Way of the Wolf

Pse është e rëndësishme të njohësh botën e shitjeve

Shitja mund të duket si diçka e dobishme vetëm për ata që janë shitës, por nuk është kështu. Secili prej nesh, në jetën e tij, e gjen veten në një situatë në të cilën duhet t’i “shesë” dikujt diçka, qoftë kjo duke shitur një ide te partneri ose duke i propozuar një strategji punëdhënësit.

Të gjitha shitjet ndjekin të njëjtin model – sistemin “Straight Line”

Mund të duket e pamundur, por të gjitha shitjet janë të njëjta. Çdo shitje e vetme që ndodh të menaxhojmë mund të përfaqësohet nga një vijë e thjeshtë e drejtë, e cila vazhdon nga e majta në të djathtë. Në të majtë gjejmë momentin e kontaktit të parë, në të djathtë momentin në të cilin përfundojmë shitjen.

Në çdo shitje ka tre elementë, tri kërkesa themelore, të quajtura gjithashtu “Tri Dhjeta”, pa të cilat klienti kurrë nuk do të jetë në gjendje të konfirmojë transaksionin. Konsumatori duhet të ketë:

• Besim tek produkti dhe siguri se nevojat e tij do të përmbushen. 





• Besim tek kompania dhe te njohuritë e aftësitë e shitësit.





• Besim tek kompania juaj.

Secili prej këtyre elementeve, në mendjen e klientit tonë, duhet të arrijë nivelin 10 në një shkallë hipotetike sigurie.

Kur bëhet fjalë për të bërë blerje, njerëzit jo vetëm që përdorin logjikën, por edhe emocionet. Në të vërtetë, në shumicën e rasteve, emocioni është forca lëvizëse që çon në vendimin për të blerë dhe logjika merr pjesë vetëm më vonë, për të justifikuar zgjedhjen e bërë. Kjo është arsyeja pse është e rëndësishme që të paraqitet qysh prej fillimit një vijë logjike perfekte, në mënyrë që ta lini klientin të lirë të drejtohet nga emocionet.

Kur jemi në vijë të drejtë, jemi ne ata që duhet të drejtojmë bisedën. Nëse nuk arrijmë ta bëjmë këtë, rrezikojmë të largohemi shumë, duke e lënë në këtë mënyrë klientin të drejtojë transaksionin. Kjo shpesh ndodh përmes kundërshtimeve që klienti na paraqet. Është e rëndësishme të kujtojmë se çdo kundërshtim që na paraqitet nuk është asgjë tjetër veçse një mbulesë, një vello që fsheh pengesën e vërtetë: pasigurinë.

Për t’u siguruar që qëndrojmë gjithmonë në vijë të drejtë, është thelbësore të fillojmë me një fazë të mbledhjes së informacionit, në mënyrë që të jemi në gjendje të krijojmë një marrëdhënie të mirë me klientin dhe të drejtojmë shitjen në mënyrën më të mirë.

Së pari, është e rëndësishme të kuptojmë se kush është klienti ynë dhe prandaj ka shtatë gjëra që duhet të dimë për të:

• Nevojat e tij kryesore dhe dytësore





• Besimet dhe bindjet e tij





• Përvojat e kaluara që mund të ndikojnë në zgjedhjet e tij





• Vlerat e tij morale





• Standardet e tij financiare





• Burimi i shqetësimit të tij





• Gjendja e tij aktuale financiare

Pasi të jenë identifikuar këto elemente, mund të përcaktojmë pesë parimet themelore të ‘’Metodës së Drejtë’’.

1. Konsumatori duhet ta dojë produktin tuaj.





2. Konsumatori duhet të ketë besim tek ju.





3. Konsumatori duhet t’i besojë kompanisë suaj.





4. Klienti duhet të ketë një nivel të lartë sigurie tek ‘’Tri Dhjetat’’ – ky është pragu i tij i veprimit.





5. Klienti duhet të ketë një nevojë ose shqetësim që e shtyn atë të veprojë – ky është pragu i dhimbjes.

Pse katër sekondat e para të bisedës janë më të rëndësishmet

Kur flasim me dikë për herë të parë, na duhen shumë pak sekonda për të vendosur nëse na pëlqen ky person dhe nëse i besojmë atij/asaj. Sekondat e para të bisedës me një klient janë pra thelbësore dhe ne duhet t’i përdorim ato për të përcjellë tri ide:

1. Që jemi të zgjuar dhe “në rrugën e duhur”





2. Që jemi jashtëzakonisht entuziast





3. Që ne jemi ekspertë në fushën tonë.

Konsumatori nuk dëshiron të merret me njerëz që nuk e njohin produktin ose tregun e tyre. Ai dëshiron të jetë i sigurt se është në duart e personit më të përshtatshëm për të përmbushur nevojat e tij, duke i sjellë zgjidhjen më të mirë të mundshme problemit të tij.

Për ta përforcuar këtë ide, mund t’i paraqesim klientit fakte dhe ide që mund të vijnë vetëm nga një njohuri e fortë e sektorit të tyre, duke nxjerrë në pah karakteristikat që na bëjnë ne personin e duhur.

Si mund të drejtojnë një bisedë toni dhe gjuha e trupit

Pjesa më e madhe e komunikimit tonë ndodh përmes fjalëve që themi, por kjo nuk është e gjitha. Intonacioni me të cilin shqiptojmë fjalitë tona mund të ndikojë thellë në mënyrën në të cilën bashkëbiseduesi ynë i percepton ato, dhe si pasojë, në mënyrën se si ai na percepton.

Është jashtëzakonisht e rëndësishme të kemi një fjalim të rrjedhshëm dhe të shqiptojmë saktë fjalët, veçanërisht termat specifikë të sektorit në të cilin po operojmë. Një diksion i qartë dhe vendimtar shërben për të forcuar imazhin tonë si një person jashtëzakonisht kompetent dhe i sigurt në punën e tij.

Si mund të mësojmë (dhe pse duhet) të menaxhojmë “gjendjen” tonë

Ndërveprimet njerëzore bazohen në emocione dhe në mënyrën tonë të të vepruarit me një klient. Rezultati i bisedave tona lidhet ngushtë me aftësinë tonë për të aktivizuar një “gjendje” emocionale të përshtatshme për situatën.

Në fushën e shitjeve, ekzistojnë katër gjendje kryesore të cilat duhet të jemi në gjendje t’i kontrollojmë: Siguria, Qartësia, Besimi dhe Guximi. Të mësojmë si t’i aktivizojmë këto katër gjendje na lejon të përballemi gjithmonë në takimin me klientin në mënyrën më të mirë të mundshme.

Një nga teknikat më të mira që mund të përdorim për të menaxhuar gjendjen tonë quhet ankorim dhe kjo hyn nën praktikën e PNL. Kjo teknikë na mëson se mund ta kontrollojmë drejtpërdrejtë dhe me vetëdije gjendjen tonë, duke vepruar në dy elemente:

1. Ajo ku vendosim të përqendrohemi





2. Fiziologjia jonë (qëndrimi, shprehjet e fytyrës, frymëmarrja, etj.)

Katër llojet e kontakteve dhe si t’i njohim ato

Jo të gjitha kontaktet që kemi janë klientë potencialë. Është e rëndësishme të mësoni të dalloni llojet e ndryshme të kontakteve dhe të veproni në përputhje me rrethanat. Ekzistojnë katër lloje themelore të kontakteve:

• Blerësit “e ngrohtë” – kanë vendosur të blejnë dhe duan të veprojnë tani. Ky është lloji më i mirë i kontaktit që mund të gjejmë, sepse ai nuk do të kundërshtojë.





• Blerësit “me fuqi” – ata nuk janë në gjendje serioze parehatie, por përsëri duan ose synojnë të blejnë. Mungesa e urgjencës u jep atyre një ndjenjë kontrolli mbi shitjen.





• Blerësit “kuriozë” – lloji më i keq i kontaktit. Ky lloj kontakti tregon interes, por në të vërtetë nuk ka ndërmend të blejë, kështu që bëhet një humbje e madhe kohe dhe burimesh.





• Gabime – kontaktet që kemi marrë gabimisht dhe që nuk kanë interes për produktin tonë. Asnjë nga gjërat që mund të themi ose të bëjmë nuk do të përfundojë me shitje.

Burimet dhe koha jonë do t’i kushtohet vetëm kontakteve në dy grupet e para, ndërsa të tjerët do të eliminohen sa më shpejt të jetë e mundur nga lista jonë.

Si të krijosh prezantime efektive

Kur i paraqesim një produkt ose ofertë një klienti, duhet të sigurohemi që e bëjmë në mënyrën më të mirë të mundshme. Hapi i parë është krijimi dhe mirëmbajtja e një marrëdhënie të mirë me bashkëbiseduesin tonë. Themeli mbi të cilën ngrihet krijimi i një marrëdhënieje është karizma, e cila bazohet në tre elementë: toni i zërit, gjuha e trupit dhe mos thënia e budallallëqeve.

Përsosja e prezantimeve tona është një aspekt thelbësor i rolit tonë si shitës, prandaj është e rëndësishme të keni skenarë për t’u ndjekur. Çdo ndërveprim yni duhet të jetë i planifikuar. Duhet të jemi të sigurt në çdo kohë për atë që do të themi dhe si ta themi atë.

Shkrimi i një skenari është një praktikë që kërkon trajnim dhe sigurisht që skenarët e parë që shkruajmë do të duhet të rishikohen dhe korrigjohen vazhdimisht, por me kalimin e kohës aftësitë tona do të përsosen.

Po aq e rëndësishme është aftësia për të lexuar nga një skenar pa u dukur i ngrirë, por përkundrazi të përcjellim një atmosferë kompetence dhe besimi.

Më poshtë, do të shohim disa këshilla për të krijuar një skenar efektiv.

• Shmangim “front-loading” (ngarkimin ballor). Kjo do të thotë që nuk duhet të shterojmë të gjitha informacionet e rëndësishme që në fillim të prezantimit, përndryshe rrezikojmë të mos kemi asgjë për të thënë kur klienti të na paraqesë një kundërshtim.





• Nuk i përshkruajmë karakteristikat e produktit, por përqendrohemi tek përfitimet që ky i fundit mund t’i sjellë klientit tonë.





• Përfshijmë momente “pauze”, në të cilat klienti mund të ndërveprojë me ne, duke bërë pyetje.





• Përdorim fjali që tingëllojnë natyrale edhe nëse kjo do të thotë të vendosësh saktësinë gramatikore dhe formalitetin gjuhësor në plan të dytë.





• Përpiqemi të krijojmë një skenar që ka një rrjedhshmëri të caktuar të lëvizjes.





• Nuk harrojmë kurrë të jemi të sinqertë dhe të respektojmë parimet etike dhe morale.





• Nuk harrojmë të theksojmë gjithmonë përfitimet e mëdha që do të ketë klienti në krahasim me një përpjekje minimale.

Secili sektor dhe çdo produkt kanë dinamikën e tyre të shitjeve, prandaj është e rëndësishme të shkruani gjithmonë skenarë kushtuar secilës situatë (një për bisedën e parë, një për të trajtuar kundërshtimet, një për të kërkuar konfirmimin e porosisë, etj.).

Sepse është e rëndësishme të bëhesh i zoti në artin e përsëritjes

Në shumicën e shitjeve, rruga drejt përmbylljes do të jetë një “luftë” e vazhdueshme midis përpjekjeve tona për t’ju afruar kërkesës për porosi dhe kundërshtimeve që konsumatori do të na paraqesë. Cilido qoftë kundërshtimi i klientit, përgjigjja jonë do të jetë gjithmonë e njëjtë. Duhet të përdorim fraza të tilla si: Unë e kuptoj, por më lejoni t’ju pyes: “A ka kuptim kjo zgjidhje për ju? A ju pëlqen ideja? “

Kjo lloj përgjigjeje nuk adreson drejtpërdrejt kundërshtimin, i cili, siç kemi thënë tashmë, është vetëm një mbulesë për të maskuar pasigurinë. Duke vepruar kështu, jemi në gjendje ta afrojmë klientin në vijën e drejtë, duke rimarrë në mënyrë efektive kontrollin e shitjes.

Përsëritja e këtij mekanizmi shërben për të zvogëluar pragun e veprimit të klientit tonë. Ka mënyra të tjera me të cilat mund të zvogëlojmë pragun e veprimit:

• Të ofrojmë një zgjidhje: “të kënaqur ose të rimbursuar”





• Të ofrojmë për ta rimenduar





• Të përdorim shprehje që lënë klientët të kuptojnë se ne do të jemi pranë tyre dhe se nuk do t’i braktisim ata sapo të kenë konfirmuar porosinë





• Të përdorim fraza që përmbysin kundërshtimet e klientit, duke minimizuar sensin e rrezikut edhe në rast se transaksioni nuk është i suksesshëm ose investimi nuk jep rezultatet e dëshiruara

Së fundmi, është e rëndësishme të mbani mend se nuk duhet ta bëjmë klientin të ndiejë se po u bëjmë presion për të arritur në konfirmimin e porosisë. Sapo të kuptojmë që klienti po ndihet nën presion, duhet të tërhiqemi dhe t’i sigurojmë se ajo që perceptojnë nuk është presion, por entuziazëm. Sapo t’i kemi siguruar, mund të rifillojmë rrugën drejt finalizimit.