The Real Trump Deal

Analiza e strategjisë që Donald Trump ka përdorur për gati pesëdhjetë vjet

Miliona njerëz që dëgjuan fjalimet, intervistat dhe debatet e presidentit Donald J. Trump, panë se si ai theu të gjitha konventat dhe pritshmëritë politike. Ata ishin të shtangur dhe të befasuar, por nuk duhej të ishin. Pse? Sepse për gati pesëdhjetë vjet i vetmi aktivitet në të cilin është fokusuar Donald Trump ka qenë negocimi dhe bërja e marrëveshjeve.

Këto marrëveshje do të analizohen për:

• Studimin e strategjive të negociatave të Trump si President;





• Mësimin e strategjive më të mira nga sukseset dhe dështimet e tij.

Parametrat e analizës janë:

• Faktet objektive vlejnë më shumë se politika, qëllimi është informimi;





• Faktet janë më të vlefshme se fjalët;





• Paanshmëria vjen e para.





• Suksesi në asnjë negociatë nuk matet me pasuri.

Analiza është e organizuar në tri pjesë:

• Pjesa e parë shpjegon dhjetë strategjitë e negociatave të Trump, të analizuara sipas pesë rregullave të arta në negociata:
  
  
  
  • informacioni është fuqi; 
  
  
  
  
  
  • maksimizimi i avantazhit të dikujt; 
  
  
  
  
  
  • përdorimi i kritereve dhe standardeve objektive;
  
  
  
  
  
  • krijimi i një strategjie ofertë-koncesioni dhe kontrolli; 
  
  
  
  
  
  • organizimin e kohës.
  
  
  
  





• Pjesa e dytë analizon aftësitë dhe etikën personale të Trump.





• Pjesa e tretë studion kalimin e Trump nga biznesmen në president.

Dhjetë teknikat e negociatave të Donald Trump  

1. Një mentalitet instinktiv fitore-humbje. 

Një strategji e bazuar në instinkt i lejoi Donald Trump-it të bënte marrëveshje të shkëlqyera biznesi gjatë viteve ’80, por edhe disa negociata katastrofike, si ndërtimi i Taj-it ose blerja e kazinosë Hilton Castle. Përveç kësaj, shikimi i negociatave si një lojë fitoreje kundër humbjes ka ndikuar negativisht në çështjet e biznesit, si për shembull, blerja e New Jersey Generals (një ekip USFL) dhe negociatat me NFL. 

MËSIMI: Një përgatitje strategjike, si ajo e propozuar nga studiuesit më të njohur të fushës, duhet të jetë themeli i çdo negocimi.

2. Përcaktoni qëllimet agresive dhe prishmëritë. 

Qëllimet shumë agresive, këmbëngulja dhe puna e palodhur karakterizuan shumë nga negociatat e hershme të Trump. Vetëbesimi i ka lejuar gjithmonë të zhvillojë negociata të mahnitshme (të tilla si Trump Tower dhe Hotel Commodore). 

MËSIMI: Mbledhja e informacionit është hapi i parë për të përcaktuar qëllimet tuaja. Qëllimet specifike, agresive dhe reale duhet të udhëheqin të gjitha vendimet strategjike. Megjithatë, shumë agresivitet mund të çojë në dështim, humbje të besueshmërisë dhe përkeqësim të marrëdhënieve të mundshme të biznesit në të ardhmen. Lidhja e qëllimeve tuaja me standardet reale mund të rrisë shanset tuaja për t’i arritur ato.

3. Mbreti i hiperbolave. 

Trump përdor vazhdimisht hiperbola në negociatat e tij dhe e konsideron taktikën që ai e quan “hiperbola e vërtetë” ligjërisht të pranueshme dhe efektive. Hiperbolat – ose thënë thjesht, ekzagjerimet – funksionuan në disa nga punët e tij të biznesit, duke përfshirë shitjet e The Trump Towers. Megjithatë, ato prekën bizneset e tjera.

MËSIMI: Shumë hiperbola janë të këqija dhe kanë një ndikim negativ në reputacion.

4. Strategjia e “karotës”. 

Trump kupton dhe përpiqet të kënaqë interesin personal të homologut të tij duke ofruar “karotën” e famshme. 

MËSIMI: Zbulimi i interesave dhe nevojave të palëve është një strategji vendimtare.

5. Arti i bllofit. 

Trump e çon më tej avantazhin e tij në negociata duke zhvilluar një plan solid B. Përveç kësaj, ai përdor mashtrimin, paraqitjet e rreme të realitetit dhe kërcënimet për të maskuar informacionin që mund të ndikojë në avantazhin e tij. 

MËSIMI: Përparësia në një negocim varet nga plani B i palëve. Megjithatë, perceptimi i tyre mund të modifikohet në disa mënyra. Për shembull, duke gënjyer, duke krijuar iluzione dhe duke kërcënuar. Këto taktika mund të kenë një ndikim negativ në marrëdhëniet afatgjata të biznesit.

6. Kërcënime reale ose të rreme.

Trump shumë shpesh përdor kërcënime për të ndryshuar negativisht perceptimin e planit B të homologut të tij. Megjithatë, ai jo gjithmonë i specifikon dhe ndonjëherë nuk i përdor me sukses. 

MËSIMI: Kërcënimet duhet të përdoren me kursim dhe strategji. Efektiviteti afatgjatë i kërcënimeve mund të reduktohet nëse shiheni si gënjeshtar.

7. I paturpshëm në biznes.

Trump shpesh kërcënon homologun e tij që të ndryshojë negativisht perceptimin e planit të tyre B dhe të përforcojë avantazhin e tij. 

MËSIMI: Ata që janë të paturpshëm në biznes përdorin kërcënime për të rritur avantazhin e tyre, shpesh me sukses. Kjo mund të jetë një taktikë efektive afatshkurtër vetëm në rrethana të caktuara nëse nuk merren parasysh morali dhe etika.

8. Identifikoni vetëm standardet pozitive. 

Në negociata, Trump thekson vetëm standardet objektive në favor të tij dhe fsheh ato negative që mund të zvogëlojnë avantazhin e tij.

MËSIMI: Standardet objektive dhe të besueshme janë baza për negociata të përshtatshme dhe të arsyeshme. Për më tepër, standardet e pavarura si vlera e tregut, kostot, fitimi dhe precedentët luajnë një rol të rëndësishëm në negociata. Sidoqoftë, duhet të kujtojmë se avantazhi i tejkalon standardet.

9. Lëvizjet fyese dhe shantazhet.

Trump zakonisht i fillon negociatat e tij me propozime joreale dhe fyese, duke bërë lëvizjen e parë për të lidhur pritshmëritë e homologut të tij, më pas ai e bën lëvizjen e tij të dytë kur momenti është strategjikisht më i favorshëm për të. Gjatë fazës ofertë-koncesion, ai e kupton plotësisht rregullin e reciprocitetit, por agresiviteti i tij ndikon në besueshmërinë e tij afatgjatë. 

MËSIMI: Lëvizjet fillestare duhet të jenë mjaft agresive për të pasur një avantazh në negociata, ndërsa njohja e rregullave të reciprocitetit është e dobishme për një rezultat të suksesshëm.

10. Kontrollimi i organizimit të kohës. 

Trump gjithmonë përpiqet të kontrollojë organizimin e kohës, vendin e takimit dhe temat e debatit për të krijuar një perceptim të pushtetit. Përveç kësaj, ai priret të planifikojë afate të shkurtra, shpesh të rreme, që janë kundërproduktive nëse nuk keni një avantazh. 

MËSIMI: Është e rëndësishme të përcaktoni qëllimin tuaj dhe të zgjidhni metodën më të mirë, të zgjidhni vendin e takimit sipas pritshmërive, logjistikës dhe psikologjisë së palëve të përfshira dhe të vendosni dinamikën e afateve afatshkurtra dhe afatgjata sipas rrethanave.  

Cilat janë pesë aftësitë e nevojshme për të qenë një negociator i suksesshëm?

Sipas profesorit Andrea Schneider, nga Shkolla Juridike e Universitetit Marquette, nevojiten pesë aftësi personale për të negociuar: 

• këmbëngulja;





• ndjeshmëria;





• fleksibiliteti;





• aftësitë sociale;





• intuita;





• etika.

Niveli i vendosmërisë përcakton, sipas profesorit Robert Mnookin, “aftësinë për të shprehur dhe mbrojtur interesat e dikujt. Trump tregon këmbëngulje të fortë në negociatat e tij, por toni që ai përdor e zvogëlon efektin. 

MËSIMI: Pohimi efektiv kërkon përgatitje dhe njohuri, aftësia për të paraqitur argumentin tuaj me tonin e duhur dhe për të shpjeguar avantazhin tuaj pa përdorur një strategji agresive.

Niveli i ndjeshmërisë përkufizohet nga Mnookin si “aftësia për të demonstruar një kuptim të saktë dhe jo gjykues të shqetësimeve dhe perspektivës së një personi tjetër.” Në negociatat e tij, Trump tregon një nivel jashtëzakonisht të ulët të ndjeshmërisë. 

MËSIMI: Empatia rrit efektivitetin e niveleve të ndryshme të negociatave.

Fleksibiliteti duhet të jetë i balancuar në një negocim të suksesshëm. Hulumtimet tregojnë se disa mosfleksibilitet në lidhje me çështjet kryesore përcaktojnë parimet mbi të cilat ne ndërtojmë një negocim. Trump tregon kreativitet dhe fleksibilitet të madh, veçanërisht në negociatat e tij të para.

MËSIMI: Bilanci është një shtyllë themelore e fleksibilitetit.

Aftësitë sociale përfshijnë krijimin e marrëdhënieve/lidhjeve.të forta. Megjithatë, aftësia e tij dëmtohet nga disa nga strategjitë e tij më të përdorura si kërcënimet dhe paturpësia.

MËSIMI: Aftësitë sociale përmirësojnë rrjedhën e informacionit, lehtësuar nga ndërtimi i një marrëdhënieje jo rivaliteti midis palëve.

Etika. Në librin e tij “Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable

People”, profesori G. Richard Shell, nga Wharton School of Business, shkroi:

“Negociatorët efektivë janë të besueshëm. Ata i mbajnë premtimet e tyre, shmangin gënjeshtrat dhe nuk ngjallin shpresa se nuk kanë synimin për të përmbushur. Negociatorët e aftë e vlerësojnë shumë reputacionin e tyre për marrëdhëniet e drejtpërdrejta. Kjo ka kuptim. 

Duke pasur një zgjedhje, a do të dëshironit të bënit biznes me dikë që mund t’i besoni ose dikë që mund të përpiqet t’ju mashtrojë?” Teknikat e përdorura nga Trump në negociatat e tij tregojnë një nivel shumë të ulët etike, gjë që redukton efektivitetin e strategjive të tij në marrëdhëniet afatgjata të biznesit.

Dy strategjitë më të përdorura në negociata: konkurenca dhe zgjidhja e problemeve

Ka shumë strategji negociuese, por janë dy që bien më shumë në sy: strategjitë konkurruese dhe strategjitë e zgjidhjes së problemeve. Ato konkurruese përdoren më shpesh në biznes, ndërsa ato për zgjidhjen e problemeve janë më të shpeshta në negociatat presidenciale.

Megjithatë, Trump tenton të përdorë strategji konkurruese edhe në negociatat e tij si President. Ai nuk i diferencon ato në bazë të marrëdhënieve të mundshme në të ardhmen me homologun e tij dhe numrit të problemeve të paraqitura, madje nuk shfaq aftësi për të ndërtuar koalicion, sepse ka një mentalitet të bazuar në dikotominë fitore-humbje (ky qëndrim ishte i dukshëm në negociatat me Meksikën për murin kufitar dhe Obamacare).

MËSIMI: Cilësitë e kërkuara në një negociatë presidenciale, të tilla si aftësia për të pasur marrëdhënie pune afatgjata me palën kundërshtare, aftësia për të ndërtuar dhe mbështetur një koalicion, ose për të pasur njohuri të thella për çështjet në fjalë, janë aftësi që Trump nuk i përdor në strategjitë e tij të negociatave, por ato janë themeli i negociatave të suksesshme presidenciale.

Pse Donald Trump nuk është një negociator i shkëlqyeshëm

Ish-menaxheri i fushatës politike të Donald Trump, Corey Lewandowski, e ka quajtur atë “marrëveshësi më i madh që ka parë ndonjëherë vendi ynë”. A eshte e vertete?

Jo, sepse:

1. Donald Trump ka përdorur të njëjtat strategji negociuese për gati pesëdhjetë vjet, pa i përshtatur ato në kontekste të ndryshme.

2. Edhe pse ka një nivel të lartë sigurie, kreativitet të moderuar dhe aftësi sociale, ndjeshmëria e tij është minimale, prandaj, ai nuk i ka të gjitha cilësitë e një negociatori të mirë.

3. Trump nuk tregon as një nivel minimal etike. Taktikat që ai përdor kanë qenë toksike për reputacionin e tij dhe për efektivitetin e negociatave të tij. Vetëm historia mund të përcaktojë efektivitetin e negociatave të Trump si President.