The Digital Transformation Playbook

Interneti është forma e re e energjisë, çdo kompani e suksesshme ka mësuar të veprojë duke shfrytëzuar potencialin e shpërndarë nga gjigandë si Google

Arritjet e para të Revolucionit Industrial – energjia e ujit dhe motorët me avull – detyruan fabrika të ndërtoheshin në vende specifike dhe sipas planeve specifike. Me ardhjen e energjisë elektrike në fund të shekullit të nëntëmbëdhjetë, këto pengesa u tejkaluan.

Sot mund të themi se sipërmarrësit e mëdhenj dixhitalë, të tillë si Google dhe Amazon, janë kompanitë e energjisë elektrike të fillimit të shekullit XX, dhe se kompanitë që kanë qenë në gjendje të shfrytëzojnë potencialin e këtyre gjigantëve, duke riorganizuar dhe zhvilluar, kanë qenë të suksesshme. Si e bënë atë?

Transformimi dixhital ka prishur pesë pikat themelore të çdo biznesi: marrëdhëniet me klientët, konkurrencën midis kompanive, mbledhjen dhe shfrytëzimin e të dhënave, aftësinë për inovacion dhe vlerën e dhënë për produktet.

Së pari, pjesëmarrja aktive e konsumatorëve, me vlerësimet e tyre, ka një ndikim shumë më të rëndësishëm sesa ajo e reklamave dhe është bërë një faktor përcaktues për suksesin, së bashku me një përdorim inteligjent të morisë së të dhënave në të cilat kemi tashmë lehtësisht akses.

Ju duhet ta parashikoni, duke ditur që preferencat e klientëve ndryshojnë shumë shpejt dhe se kompanitë konkurruese gjithmonë kërkojnë një mundësi për tu shfaqur. Problemi sot është se të gjitha kompanitë janë potencialisht rivale, madje edhe ato të lidhura tradicionalisht me sektorë të ndryshëm: shpesh ka rrjete më të mëdha tregtare që duhet të merren parasysh.

Për më tepër, ndërsa inovacioni ishte shumë i shtrenjtë, sot teknologjitë dixhitale lejojnë testimin e vazhdueshëm, praktikisht në kohë reale, dhe produktet e reja nxirren në treg me një shpejtësi të pa parë më parë.

Klientët u bënë bashkëpunëtorë të vërtetë që merrnin pjesë në zhvillimin e produktit, shërbimit e po ashtu edhe në tregtim

Konsumatorët sot nuk sillen më si individë që duhet të vendosin nëse do të blejnë ose jo një produkt, por si anëtarë të një rrjeti që ndikojnë njëri-tjetrin. Për këtë arsye është e rëndësishme për kompanitë të mbajnë marrëdhëniet me klientin edhe pas blerjes. Jo vetëm për ta mbajtur mirë, por mbi të gjitha që të flasin mirë për kompaninë te të afërmit, miqtë dhe kolegët. Konsumatorët e kënaqur stimulojnë mundësi të reja biznesi, reklamat më të mira për patate të skuqura Doritos krijohen nga vetë adhuruesit e saj.

Çfarë duan konsumatorët në epokën dixhitale? Në përgjithësi, të gjithë kanë të njëjtat aspirata:

• Qasja ndaj produktit në mënyrën më të shpejtë, më të lehtë dhe më fleksibël të mundshme





• Përfshirja dhe ndërveprimi me platformën për të zbuluar produktet që i përshtaten më mirë nevojave





• Personalizimi i përvojës





• Lidhje dhe bashkëpunim ndërmjet përdoruesve.

Për të vendosur se çfarë të forcojmë në strategjinë e korporatës dhe si ta bëjmë atë, së pari është e nevojshme të përcaktohet qëllimi i kompanisë për momentin. Pastaj, mund të identifikohen segmentet e tregut që do të pushtohen dhe pengesat që mund të hasen.

Zgjedhja se ku duhet të synohet vjen vetvetiu. Për shembull, nëse doni të lançoni një platformë e-commerce dhe dëshironi t’iua prezantoni klientëve që duan një ndërfaqe të thjeshtë dhe intuitive, duhet të zhvilloni strategjinë më të mirë të aksesit. Në këtë pikë duhet të jeni krijues. Mënyra më efektive është të bashkoni një ekip njerëzish me prejardhje të ndryshme për të bërë shkëmbim idesh. Pasi të keni bashkuar disa ide, zgjidhni më të mirën në bazë të një analize kosto-përfitim.

Revolucioni dixhital ka ripërcaktuar konceptin e konkurrencës duke i bërë marrëdhëniet midis kompanive shumë më pak intuitive

Konkurrenca sot është një tipar i tregut në çdo sektor, jo vetëm midis industrive ose kompanive të ngjashme. Për më tepër, po zhvillohet fenomeni i “bashkë-konkurrencës”. Kompanitë që konkurrojnë në disa fusha të caktuara e gjejnë veten duke bashkëpunuar në fusha të tjera.

Shembulli për ekselence i kësaj mënyre të re bashkëveprimi nisi nga lulëzimi i bizneseve në platformë. Në vend që të krijojnë drejtpërdrejtë vlerë të shtuar, i vendosin konsumatorët në kontakt me kompanitë prodhuese dhe i lënë vetë klientët të japin dhe të marrin përmes blerjeve dhe vlerësimeve. Një “platformë” është, në përgjithësi, diçka mbi të cilën ndërtohet.

Disa nga më të famshmit janë Amazon, lidhja midis blerësve dhe shitësve, Airbnb e cila lidh qeradhënësit dhe qiramarrësit, PayPal, lidhje midis atyre që kanë një llogari bankare, tregtarëve të ndryshëm dhe vetë bankave, YouTube e cila krijon një marrëdhënie midis prodhuesve të videove, atyre që i shikojnë ato dhe atyre që vendosin të investojnë në reklama dhe Uber e cila ndihmon këdo që të gjejë një shofer taksie.

Suksesi i bizneseve të platformave në epokën dixhitale mund të shpjegohet duke iu referuar lehtësisë me të cilën tani mund të gjenden klientë të rinj, me të cilët mund të përfshihen edhe kompanitë më të vogla, me të cilat arrihet platforma falë smartphone-ëve dhe falë besimit të dhënë nga mungesa e anonimitetit.

Pasuria e përfaqësuar nga të dhënat nuk duhet të nënvlerësohet, por kuptohet dhe organizohet

Çdo ndërveprim me klientët ose me kompani të tjera prodhon flukse informacioni që tani mund të regjistrohen, fitohen dhe analizohen në një mënyrë absolutisht inovative dhe mbi të gjitha strategjike. Të mëdhenjtë në arenën e biznesit dixhital e dinë se të dhënat që ata marrin për klientët e tyre janë një burim i paçmuar. Shumica e të ardhurave të Facebook varen nga aftësia e tij për ta shfrytëzuar atë në bashkëpunim me reklamuesit, për t’i mundësuar ata të arrijnë audiencën e duhur. 

Edhe llojet e tjera të të dhënave, të tilla si prona intelektuale, patentat ose markat tregtare, për lloje të ndryshme të bizneseve, shumë më të vogla se Facebook ose Google mund të jenë gjithashtu shumë të rëndësishme.

Së pari duhet të konceptoni të dhënat si një burim, pastaj të zhvilloni një strategji për t’i shfrytëzuar ato. Ekzistojnë disa parime udhëzuese për të shfrytëzuar në maksimum të dhënat që keni. Fillojmë duke mbledhur lloje të ndryshme, varësisht nga qëllimet për të cilat ato mund të jenë të dobishme. Për shembull, sondazhet territoriale të Google Maps dhe vazhdojmë t’i shfrytëzojmë për të marrë vendime të informuara, falë aftësisë së tyre parashikuese.

Të dhënat e klientit mund të lënë të kuptosh se cilat ndryshime në shërbime ose komunikime do të japin rezultate më të mira. Është mirë të kihet parasysh se disa informacione mund të shërbejnë gjithashtu për të imagjinuar se si do të reagojë tregu ndaj një produkti të ri dhe mbi të gjitha që elementët më të rëndësishëm dalin nga sjellja e klientëve, jo nga fjalët e tyre. Netflix e di që ekziston një ndryshim i madh midis një filmi me pesë yje dhe atë që e shikoni natën e së mërkurës duke larë enët.

Eksperimentimi i vazhdueshëm është i mundur duke shndërruar çdo veprim të klientit në një provë

Kur dikush bën një kërkim në Google, ai shndërrohet në një kavie. Sistemi u ofron atyre një seri rezultatesh dhe regjistron klikimet, renditjen dhe shpejtësinë e zgjedhjes së tyre. Kështu që çdo herë, në një mënyrë delikate, rregullon përgjigjen e tij duke ndryshuar listat, reklamat dhe hamendjet automatike në shiritin e kërkimit. Google është shumë i etur për të reja dhe përmirësime për shërbimin e tij të kërkimit dhe teston secilën prej ideve të tij të reja drejtpërdrejtë te përdoruesit.

Inovacioni është procesi i zhvillimit, testimit dhe vendosjes së ideve dhe produkteve të reja në treg nga kompanitë. Tradicionalisht, inovacioni përfshinte prezantimin e një produkti të përfunduar, por sot kompanitë po testojnë zgjidhje të shumta të mundshme për të njëjtin problem. Është një rrugë eksperimentimi qëllimi i vërtetë i së cilës është të mësojmë se çfarë funksionon dhe çfarë jo, kështu që asnjë ide nuk duhet të hidhet poshtë qysh në fillim.

Edhe ata që janë gabuar do të rrisin njohurinë e klientëve, tregjeve dhe opsioneve të  cilat përkundrazi do të rezultojnë të përshtatshme. Kështu veprojnë fillestarët e shkathët në Silicon Valley. Në secilën fazë ata ridiskutojnë supozimet dhe vendimet e marra më parë bazuar në përgjigjet e klientëve dhe tregut. Drejtuesit e epokës dixhitale janë ata që dinë të bëjnë pyetjet e duhura. Jo ata që mendojnë se i kanë të gjitha përgjigjet. Eksperimentimi është çelësi i inovacionit të dobët dhe mund të shndërrojë edhe kompanitë më të mëdha në fillestare të shkathët.

Parimet kryesore të tij janë:

• Filloni të mësoni menjëherë, madje edhe para se të paraqisni biznesin tuaj





• Të jesh i shpejtë dhe i aftë të përsërisësh të njëjtat hapa për sa më shumë ide të jetë e mundur





• Të biesh në dashuri me problemin, jo me zgjidhjen





• Të marrësh feedback të besueshëm





• Të analizosh çfarë ndodh pas inovacionit





• Të japësh një gjykim mbi supozimet vetjake





• Të dish të gabosh në një mënyrë inteligjente.

Vlera e shtuar; ndërmarrja duhet ta bëjë të disponueshme sa herë që është e mundur, jo vetëm me kërkesën e klientit

Para revolucionit dixhital, kompanitë e shikonin vlerën e mallrave dhe shërbimeve të tyre si një fakt të vazhdueshëm, idealisht një burim i avantazhit konkurrues afatgjatë. Megjithatë pas bumit të internetit, një sipërmarrës nuk duhet ta përcaktojë më punën e tij bazuar në atë që ka bërë në të kaluarën, por në nevojat gjithnjë në ndryshim të klientëve të tij. Ai duhet t’i bëjë vetes çdo ditë pyetje të tilla si “pse ekziston biznesi im? Për cilat nevoja përgjigjet? A janë ende të nevojshme këto nevoja? Me çfarë biznesi merrem vërtet? ” për të parandaluar që kompania të bjerë në harresë.

Edhe në rastet më të vështira, kur një kompani ka një treg të vogël ose në rënie, ekziston mundësia e vazhdimit të rritjes. Mënyra e parë është gjetja e klientëve të rinj pa ndryshuar ofertën. Mund të jetë shumë e vështirë, por nuk ka asnjë kufizim për krijimtarinë.

Gjithmonë mund të identifikoni klientë të rinj ose të përdorni raste. Përndryshe, mund të vendosni të vazhdoni t’u shërbeni të njëjtëve klientë, duke përshtatur propozimin tuaj për ndryshimin e nevojave të tyre. Kështu vepruan shumë kompani regjistruese, duke bashkëpunuar me Apple për të nisur iTunes.

Padyshim që këto janë vendime të vështira për tu marrë. Ndryshimi i ofertës do të thotë largim nga ajo që ka sjellë sukses në të kaluarën. Ndonjëherë nuk ke ç’t’i bësh. Nëse një treg i ka ditët e numëruara, duhet të rishpikësh veten. Ashtu siç bëri Williams, lider në prodhimin e makinave pinball i cili, i ballafaquar me lindjen e video lojërave elektronike, vendosi t’i përkushtohej lojërave të fatit elektronik, për të vendosur veten si një lider në sektor.

Sidoqoftë, duhet të jeni gjithmonë të gatshëm të ndryshoni, edhe para se të vijë kriza. Deri tani, kompanitë duhet të sigurojnë avantazhe kalimtare, të cilat japin fitime për aq kohë sa të jetë e mundur, duke patur gati një zëvendësim të vlefshëm.