The 1-Page Marketing Plan

Cili është sekreti i atyre që kanë qenë të suksesshëm dhe si ta përdorim këtë për të rritur kompaninë tonë

Ekonomisti italian Vilfredo Federico Damaso Pareto vuri në dukje se 80% e tokës në Itali ishte në pronësi të 20% të popullsisë, pra Parimi Pareto, thotë se 80% e efekteve janë për shkak të 20% të shkaqeve.

Parimi gjithashtu mund të zbatohet në vetvete, duke marrë 80% të 80 dhe 20% të 20, ju do të keni relativisht 64/4, kështu që 64% e efekteve janë për shkak të 4% të shkaqeve, që do të thotë se shumica e suksesit të secilit prej nesh është për shkak të 4% të veprimeve tona.

Kështu që sekreti i atyre që janë të suksesshëm është që përdorin 4% të aksioneve të cilat ofrojnë një avantazh. Cili është aktiviteti që sjell më shumë përfitime në një kompani? Marketingu.

Nëse ndërmarrja juaj përmirëson strategjinë e saj të marketingut edhe sikur vetëm me 10%, rezultatet përfundimtare mund të kenë një efekt eksponencial. Pra mund të thuhet që marketingu është 20% e aktivitetit që krijon 80% të rezultateve. 

Le të përcaktojmë më qartë se çfarë është marketingu:

“Marketingu është strategjia për ta bërë veten të njohur në pjesën e tregut që po synoni dhe t’i shtyni ata t’ju besojnë, në mënyrë që t’i shndërroni në klientë. Promovimi, reklamimi, ofertat, marrëdhëniet me publikun janë taktika për të arritur rezultatin. Strategjia dhe taktikat janë bashkë-vepruese, njëra nuk mund të funksionojë pa tjetrën “.

Strategjia e marketingut që i përshtatet më së miri një kompanie të vogël dhe pse është e gabuar të ndiqni shembullin e gjigantëve

Strategjia e marketingut duhet t’i përshtatet kompanisë, edhe nëse kemi një produkt të jashtëzakonshëm. Kjo e fundit është me të vërtetë një mënyrë e shkëlqyeshme për të ndërtuar besnikërinë e klientit, por hapi i parë është blerja e klientëve përmes strategjisë së duhur të marketingut. Gabimi më i zakonshëm i marketingut për kompanitë e vogla është kopjimi i kompanive shumëkombëshe, sepse:

• Kompanitë e mëdha kanë një axhendë të ndryshme nga të voglat





• Kompanitë e mëdha kanë një buxhet më të madh.

Kompanitë e mëdha zbatojnë marketing masiv për të kujtuar klientin për produktet dhe shërbimet e ofruara. Kjo lloj strategjie që nuk do të funksiononte për një startup, pasi nuk do të jepte ndonjë rezultat.

Lloji më i mirë i marketingut për bizneset e reja është marketingu i përgjigjes direkte. Ashtu siç e thotë dhe vetë emri, ky lloj marketingu shtyn klientin e mundshëm për veprim dhe karakterizohet nga elementët e mëposhtëm:

• Është i gjurmueshëm





• Është i matshëm





• Përdor mesazhe bindëse





• Synon një audiencë specifike





• Paraqet një ofertë specifike





• Kërkon përgjigje të menjëhershme dhe përfshin gjurmimin e lead-eve (klientëve potencial)

Marketingu mund të ndahet në tre faza në të cilat bazohen strategjitë “The 1-Page Marketing Plan”: faza “para”

Në këtë fazë kemi të bëjmë me ‘rastet’ (përdorues potencialisht të interesuar). Së pari identifikojmë pjesën e tregut të cilën synojmë, krijojmë një mesazh bindës dhe më në fund e përhapim atë përmes mediave. Qëllimi është të sigurohemi që kandidatët të jenë të vetëdijshëm për ekzistencën e kompanisë sonë dhe t’i përgjigjen mesazhit.

Zgjidhni pjesën e tregut.

Ky është një hap i parë i rëndësishëm për t’u siguruar që përhapja e mesazhit është më efektive.

Për të qenë një marketer i i shkëlqyeshëm, është mirë të përqendrohesh në një vend specifik të tregut, i cili lejon kompaninë të bëhet peshku më i madh në një pellg dhe për këtë arsye të jetë në gjendje të vendosë çmime të larta.

Pjesa jonë ideale e tregut mund të identifikohet përmes elementëve të mëposhtëm:

• Kënaqësia personale, vlerësimi i kënaqësisë për të punuar me një lloj të caktuar të konsumatorit;





• Vlera në treg, vlera që kjo pjesë e tregut i jep punës sonë;





• Fitimi, sasia e fitimit të gjeneruar nga puna që bëni për këtë pjesë specifike të tregut.

Shembull: Tom është një fotograf dhe vendos të përkushtohet në dasma sepse duke shtuar vlerat e kënaqësisë personale (7), vlerën në treg (7) dhe fitimet (9) rezulton se totali i këtyre elementeve në këtë sektor është më i lartë se fetat e tjera të tregut në të cilat Tom mund të ofronte shërbimet e tij.

Pasi të keni dominuar një pjesë të caktuar të tregut, mund të kaloni në tjetrën.

Krijoni një mesazh bindës.

Për të dalë nga konkurrenca, duhet të krijojmë një mesazh tërheqës që mund të tërheqë vëmendjen e objektivit.

Hapi i parë është të përcaktoni saktësisht atë që dëshironi të arrini me mesazhin tuaj reklamues dhe atë në të cilën dëshironi të përqendroheni, prandaj duhet të krijoni propozimin tuaj unik të shitjeve që duhet t’i përgjigjet pyetjes vijuese: pse duhet që konsumatori të blejë nga kompania jonë në vend që të drejtohet tek konkurrenca? 

Propozimi i shitjeve, në sytë e kandidatëve, duhet të na vendosë në një nivel krahasimi krejtësisht të ndryshëm nga niveli i konkurrencës. Mund të diferencohemi duke dhënë këshilla dhe duke ndarë idetë dhe mendimet, në mënyrë që të jemi më autentik dhe më pak të mërzitshëm sesa marketingu klasik i përdorur nga konkurentët.

Për ta bërë këtë, duhet të kuptojmë mendjen e kandidatëve, të kuptojmë se cili është rezultati që ata dëshirojnë të arrijnë duke blerë produktin ose shërbimin.

Pasi të kuptojmë se çfarë dëshiron pjesa juaj e tregut, duhet të paraqesim një ofertë të parezistueshme që shfrytëzon emocione të tilla si frika, dashuria, lakmia ose krenaria (emocionet nxisin blerjet) dhe karakterizohet nga elementët e mëposhtëm: 

• Vlera, çfarë gjëje të rëndësishme mund të bëjmë për klientët tonë?





• Gjuha, duhet të përdorim zhargonin e pjesës tonë të tregut.





• Arsyeja, duhet të japim arsyen e bërjes së kësaj oferte.





• Vlera akumuluese, duhet të përfshihen disa bonuse së bashku për ta bërë ofertën zgjedhjen më të llogjikshme.





• Shitja e më shumë produkteve, veçanërisht kur kandidatët janë në humorin e duhur për të blerë.





• Pagesa me këste është thelbësore për produktet me çmim të lartë.





• Garancia, i bën kandidatët të ndjehen të sigurtë në transaksionet me kompaninë.





• Veçantia, oferta duhet të ketë një element që tërheq klientët të veprojnë menjëherë.

Përhapja e mesazhit përmes mediave.

Media reklamuese është “mjeti i transportit” që përdoret për të komunikuar mesazhin në hapsirën e synuar të tregut. Para së gjithash, duhet të kuptojmë se cila media është më e përshtatshme për kandidatët tonë. Nuk mund ta dërgojmë mesazhin në një media çfarëdo dhe të shpresojmë se do të ndikojë tek të gjithë.

Mediat sociale janë më shumë një platformë ku mund të krijojmë dhe zhvillojmë një marrëdhënie që më vonë mund të bëhet komerciale, por nuk janë të përshtatshme për shitje të drejtpërdrejta dhe kërkojnë shumë kohë menaxhimi. 

Posta elektronike na lejon të krijojmë një fushatë tërheqëse dhe të automatizuar të shitjeve, nëse mund të krijojmë një bazë të dhënash të mirë të klientëve të mundshëm, por mesazhi duhet të jetë aq tërheqës sa të shtyjë mundësinë për të hapur postën elektronike.

Reklamimi me postë mund të jetë një metodë më personale promovuese me një jetëgjatësi më të madhe, por si me mediat e tjera, nuk mund të jetë i vetmi kanal reklamash i përdorur.

Është e rëndësishme të përdoren media reklamuese me pagesë (në krahasim me marketingun e fjalës), në mënyrë që të njihen gjurmët e kostove të marketingut dhe të monitorohen se cilat taktika janë të suksesshme dhe cilat dështojnë, në mënyrë që të shkurtojmë kostot e panevojshme.

Faza “gjatë” përqendrohet në lead-e 

Në këtë fazë duhet të merremi me lead-et, individë që e njohin kompaninë tonë dhe tashmë kanë treguar interes për atë që ne ofrojmë, duke iu përgjigjur mesazhit të marketingut. Së pari ju mblidhni lead-e në një bazë të dhënash, kultivoni interesin e tyre për produktin duke dhënë më shumë informacion dhe më në fund i shndërroni ato në klientë.

Qëllimi është të inkurajojmë lead-et tona të duan produktin tonë dhe të blejnë për herë të parë.

Merrni dhe grumbulloni lead-et në një bazë të dhënash

Marketingu i përgjigjes së drejtpërdrejtë kërkon së pari të gjejë individë të interesuar për produktin, në vend që të bëjë një shitje të menjëhershme.

Sapo lead-et e interesuar t’i përgjigjen mesazhit tonë, mund t’i mbledhim ato në një bazë të dhënash me follow up, në të cilën krijohet një marrëdhënie besimi midis tyre dhe kompanisë.

Shitja është një rezultat i natyrshëm i këtij procesi. Follow up-i është jetik, pa të lead-et nuk do të bëhen kurrë klient.

Shembull: mesatarisht, në çdo kohë të dhënë, 3% e pjesës së tregut të synuar është gati të blejë menjëherë dhe kjo është ajo që synon marketingu masiv, por ekziston një 7% që do të ishte i prirur të blinte dhe një 30% të cilët janë të interesuar por nuk duan të blejnë menjëherë.

Falë një promovimi qëllimi i të cilit është të gjenerojë lead-e, e rrisim tregun me 40% (3% gati menjëherë, plus 7% dhe 30% të cilët do të interesoheshin).

Kultivojmë interesin e leads-ave.

Në këtë hap lead-et ngacmohen të dëshirojë produktin dhe të dëshirojnë të bëjë biznes me kompaninë tonë. Ndjekja e udhëzimeve pas kontaktit të parë është baza e këtij hapi.

Mund të ushqejmë interesin e tyre për produktin përmes udhëzimeve ose gazetave të thjeshta mujore, të cilat propozojnë kompaninë ose markën tonë si një ekspert dhe edukator në këtë sektorin dhe jo si një shitës i thjeshtë.

Një teknikë efektive mund të jetë propozimi i paketave mahnitëse dhuratë, që përmbajnë bonuse në lidhje me produktin/shërbimin tuaj, për më tepër në këtë rast, konkurrenca vështirë se do të imitojë metodën tonë të promovimit.

Elementet e një pakete mahnitëse promovuese efektive:

• Jepni vlera të papritura për kandidatët





• Poziciononi markën tuaj në nivelin e ekspertit dhe autoritetit të besuar në industri





• Shtyni kandidatët më të afërt drejt blerjes.

Konvertimi i lead-eve në klientë.

Kur fitohet besim i mjaftueshëm dhe demonstrohen vlera, lead-et janë gati të bëhen klientë dhe të blejnë produktin/shërbimin. Mungesa e besimit është pengesa kryesore që parandalon shitjet. Hapi i parë për të thyer këtë barrierë është të pozicionohemi si ekspert në fushën tonë.

Mënyra më e mirë për ta bërë këtë është duke shfaqur interes ndaj edukimit dhe krijimit të vlerës më tepër sesa thjesht shitjes. Një teknikë tjetër efektive për të krijuar besim është ofrimi i garancive specifike të adresuara për frikën që kanë kandidatët në lidhje me transaksionin.

Shembull: nëse flasim për fushën e dezinfektimit, mund të garantojmë që do të pastrojmë shtëpinë nga insektet përgjithmonë, pa përdorimin e kimikateve dhe duke e lënë shtëpinë të pastër dhe të rregullt. Nëse konsumatori nuk është i kënaqur, mund të kërkojë një rimbursim të dyfishtë të shumës totale të shpenzuar.

Disa elemente për të prezantuar markën tuaj në një mënyrë më profesionale dhe në një mënyrë që ngjall besim:

• Krijimi i një faqeje në internet duke i kushtuar vëmendje dizajnit dhe duke u siguruar që ai ka detaje kontakti të tilla si adresa dhe numri i telefonit, dhe një politikë privatësie së bashku me kushtet e përdorimit.





• Mos përdorimi i një adresë të përgjithshme email si hotmail ose gmail, por përdorimi i domeinit të kompanisë, të tillë si johnny@company.com.





• Përdorimi i një numri pa pagesë mund të japë një perceptim të aksesit më të thjeshtë për kompaninë. 





• Vendosja e një shërbimi ndaj klientit.

Elementet për të promovuar shitjet:

• Ofrimi i mënyrës së preferuar të pagesës për klientin. 





• Ofrimi i mundësisë për të provuar produktin përpara se të blihet;





• Në vend që të ofrohen zbritje, mund të rritet vlera e ofertës duke përfshirë më shumë bonuse.

Faza “pas” e orientuar drejt klientit

Në këtë fazë kemi të bëjmë me klientë, individë të cilët pëlqejnë markën tonë dhe që kanë blerë të paktën një herë.

Tani do t’i kthejmë ata në adhurues duke iu falur një përvojë të një niveli të lartë, do të gjehen mënyra të reja për të bërë biznes me ta dhe do të jemi në gjendje t’i bindim ata që të rekomandojnë shërbimin/produktin tek të tjerët.

Qëllimi është të shtyjmë klientët që t’i besojnë kompanisë sonë edhe më shumë, për të blerë më shumë dhe për të krijuar një cikël rekomandimesh.

Sigurojmë një përvojë të nivelit të lartë.

Kur klientët bëhen adhurues, nuk ka nevojë për marketing masiv për t’i bindur ata të blejnë, mendoni thjesht për Apple-n. Disa elementë të rëndësishëm për të sjellë një përvojë të nivelit të lartë:

• Ofrimi jo vetëm i asaj që klientët duan, por edhe ato që u nevojiten, duke i ndihmuar të arrijnë rezultate me produktin e sapo blerë. Për shembull, mund të shesim vitaminën më të mirë në botë, por duhet ta bëjmë të ëmbël, në mënyrë që të hahet lehtë.





• Përdorimi i teknologjisë për të eleminuar fërkimet dhe për t’i bërë shitjet më të lehta dhe më të shpejta.





• Ruajtja e qëndrueshmërisë në nivelin e shërbimit/produktit të ofruar, duke krijuar një sistem procesesh që duhen ndjekur për të ruajtur qëndrueshmërinë e shërbimit në të gjitha degët.

Rritja e jetëgjatësisë së vlerës së klientit.

Për t’i shtyrë klientët të bëjnë gjithnjë e më shumë biznes me kompaninë tonë, duhet të vendosen strategji specifike. Disa taktika që ndihmojnë në këtë rast:

• Rritja e çmimeve duke shpjeguar arsyen, të tilla si një përmirësim në shërbimin/produktin ose një risi. Shumica e klientëve e pranojnë rritjen e çmimit për sa kohë që marka pozicionohet si ekspert në industri dhe siguron një përvojë të nivelit të lartë.





• Shtohen shërbime shtesë krahas atyre të shitura tashmë. Zakonisht është mirë të shitet produkti/shërbimi primar me një kosto më të lartë se ato dytësore, të cilat në këtë rast do të jenë të lira.





• Shkallëzimi, shtyrja e klientëve drejt produkteve/shërbimeve të ofruara që kanë një kosto më të lartë.





• Dërgimi i lajmërimëve e cila u jep klientëve një arsye për t’u kthyer për të blerë një produkt tjetër, siç është përdorimi i kuponëve për blerjen e tyre të ardhshme.





• Krijimi i një mundësie abonimi, në mënyrë që të nisin blerjet e përsëritura.

Gjithashtu është e rëndësishme të mbahen shënim disa numra kryesorë siç është sasia e llojeve të ndryshme të klientëve.

Ekzistojnë katër kategori:

• Fisi, i përbërë nga tifozët;





• Rrëmbyesit, klientë që nuk kanë mundësi të blejnë produktin dhe që e braktisin atë pas një periudhe të shkurtër;





• Vampirët, klientë që mund të përballojnë produktin, por konsumojnë sasi të mëdha krahasuar me klientët mesatarë.





• Leopardët e dëborës, klientët e përsosur që prodhojnë shumicën e fitimeve, por janë edhe më të rrallët, kështu që janë të padobishëm në një strategji rritjeje.

Fitimet e prodhuara nga secila prej këtyre klasave të klientëve janë të ndryshme, rrëmbyesit dhe vampirët mund të krijojnë të njëjtat fitime si fisi dhe leopardët e dëborës, por ato do të ishin fitime të ndotura dhe që përfshijnë rreziqe, kështu që strategjia më e mirë në këtë rast është të shpëtoni nga këta lloj konsumatorësh sa më shpejt të jetë e mundur.

Stimulimi i rekomandimeve.

Marketingu i fjalës mund të jetë një metodë fantastike marketingu por është jashtëzakonisht i ngadaltë, prandaj është mirë të orkestroni rekomandimet në tryezë për t’i inkurajuar ato.

• Kërkimi i rekomandimeve direkt nga klientët të cilëve u është ofruar shërbim i mirë.





• Të qënit specifik dhe krijimi i kërkesave të personalizuara për rekomandime për secilin grup klientësh, duke ju përgjigjur pyetjeve: Kë njohin? Si i bën të shfaqen mirë rekomandimi? Çfarë mund t’i ndihmojë që të kujtojnë kompaninë?





• Shkëmbimi i leads-ave me një kompani që shet produkte plotësuese.