Speak to Sell

Bindja është një shkencë që mund të mësohet, por të mësuarit pa pasion nuk ofron garanci për sukses: të mësosh të studiosh do të thotë të mësosh mënyrën e duhur për të menduar

Të dish të flasësh bindshëm do të thotë të kesh burime dhe mundësi për të marrë dhe mbajtur klientët. Këtu është gjëja e parë që duhet mbajtur parasysh: çështja nuk është të bëni një fjalim të mirë, të merrni një duartrokitje të zhurmshme dhe të shkoni në shtëpi. Çështja është të studiosh dhe të jesh në gjendje të rikthehesh në një shkencë të vërtetë.

Nuk mjafton të mësosh një model të sistemit të papagallit: edhe kur e njeh teknikën dhe e ke kuptuar dhe pranuar plotësisht atë, nëse mendësia dhe emocionet e tua nuk janë të përgatitura për sukses, ka shumë pak gjasa që ta arrish atë. Mënyra se si vendosni të mendoni dhe ndjeheni ka një ndikim shumë më të madh në të ardhmen tuaj sesa çdo teknikë që mund të mësoni.

Qëndrimi drejton zakonin: duhet të jesh optimist dhe i sigurt, por mbi të gjitha duhet të jesh vetvetja: i qartë dhe ndoshta pak i pamëshirshëm. Rezultatet duhet të jenë të parat dhe duhet të bëhen sakrifica të caktuara për t’i arritur ato.

Të bindësh njerëzit të blejnë duke përdorur vetëm fuqinë e fjalëve të tua do të thotë të kesh një potencial të jashtëzakonshëm, i cili është shumë i kërkuar në çdo treg.

Diçka që shohim shumë në tregjet e sotme është një gamë e gjerë kompanish, secila me produktin e vet dhe një dëshirë e fortë për ta shitur atë. Produktet janë shpesh relativisht të lehta për t’u shitur gjatë konferencave ose seminareve, kështu që këtu aftësia për të folur në publik bëhet një burim shumë i vlefshëm. Disa folës paguhen mijëra dollarë për çdo shitje, ndërsa ata “më pak me fat” duhet të pajtohen me disa qindra dollarë për fjalim. Megjithatë, është një punë ekonomikisht e shëndoshë dhe shumë e kënaqshme.

Më e mira nga të gjitha, çdokush mund të bëhet një folës profesionist – nuk ka të bëjë me të paturit talent natyral, ka të bëjë me zhvillimin e një aftësie. Duke nënshkruar kontrata me dy ose tre kompani që nuk konkurrojnë me njëra-tjetrën dhe duke mbajtur seminare shitjesh gjatë së njëjtës javë në të njëjtin qytet, ju merrni një punë relativisht të qëndrueshme dhe të paguar mirë.

Nëse ende nuk jeni të bindur, mund të shfletoni një listë të produkteve “të flasësh për të shitur”: nga shërbimet profesionale (si ndërmjetësit financiarë) te unazat e çelësave me sprej piper dhe në fund te Tupperware i përjetshëm, i cili ndihmon ata që organizojnë festa në shtëpinë e tyre për të fituar të ardhura gjashtëshifrore.

Çdo mundësi për të vënë veten në qendër të vëmendjes dhe për të shitur është e duhura: mundësitë për të krijuar kontakte dhe për të përhapur fjalën mund të krijohen lehtësisht nga kushdo që ka diçka për të promovuar.

Të gjesh një fazë nga e cila të flasësh është shumë më e lehtë se sa mund të duket: mund të përfitoni sa më shumë nga ngjarjet e planifikuara, të tilla si mini-seminare dhe seminare falas të organizuara brenda kompanisë suaj, ku marrin pjesë kolegët dhe bashkëshortët e tyre.

Për shembull, një dentist mund të organizojë një seminar mbi implantet dentare dhe të ftojë pacientët e tij dhe anëtarët e familjes: gjithçka që duhet të bëjnë kur të prezantojnë është të bindin një të tretën e të pranishmëve të tyre dhe prej andej, fjalë pas pjale do të përhapet në mënyrë eksponenciale për implantet. 

Në të njëjtën mënyrë, një pronar restoranti, bukëpjekësi ose pronar i ushqimeve mund të mbajë kurse gatimi për të tërhequr miqtë, vendasit, klientët besnikë dhe klientët e mundshëm.

Një truk që funksionon mirë është të planifikoni punëtorinë tuaj një ditë para fillimit të ngjarjes kryesore, në mënyrë që të mblidhni shumë interes dhe të mos humbisni mes ekspozuesve të tjerë.

Si të luftoni frikën tuaj për të folur në publik: ngritja në skenë plot besim mund të arrihet përmes kohës së shpenzuar për një vetëpromovim të shëndetshëm

Një nga frikërat më të zakonshme që njerëzit kanë është të flasin në publik dhe koha e kaluar duke u fshehur pas rrjeteve sociale e ka rritur shumë këtë frikë tek të rinjtë, të cilët shpesh e gjejnë veten të humbur për fjalët kur u kërkohet të ngrihen dhe të flasin përpara njerëzve aktualë!

Pikërisht për këtë arsye, vetë fakti që dikush është një folës i aftë (dhe është në gjendje të ndikojë), i siguron që në momentin e parë një nivel të caktuar autoriteti. Për këtë arsye, vetëm për të qenë në gjendje për  të foluri para njerëzve, (dhe për ta bërë atë mirë), mund t’i sigurojë folësit një nivel të caktuar besimi. Kur ata e gjejnë veten në skenë, me mikrofon në dorë, njerëzit priren automatikisht t’i respektojnë ata dhe niveli i këtij respekti mund të rritet për sa kohë që folësi është i përgatitur mirë.

Ka disa faktorë që mund të ndihmojnë në përforcimin e perceptimit të autoritetit, duke e bërë folësin të ndihet i qetë:

• libra: bërja e një ‘turneu’ të një libri që keni shkruar është një nga format më të larta të vetëpromovimit dhe vetë-afirmimit;





• shfaqja e statistikave: të dhënat mund të pasurojnë dhe shtojnë besueshmëri në çdo fjalim;





• objektet fizike: për shembull, një hartë që tregon të gjitha vendet në të cilat mbahen konferencat tuaja mund t’i shtohet faktorit ‘wow;





• marrëdhëniet: theksoni, ku është e mundur, çdo të njohur ose kompani dhe personazhe të njohur, emrat e të cilëve lidhen me folësin;





• dëshmi nga personalitete të shquara që kanë qenë pjesë e audiencës në raste të mëparshme;





• rishikimet e shtypit: foto dhe raporte nga konventat e mëparshme.

Përbërësi sekret i fjalimit të përsosur nuk është sekret i vërtetë: gjithçka qëndron në aftësinë për të përfshirë audiencën dhe krijimin e emocioneve që tërheqin vëmendjen e tyre.

Receta për një fjalim vërtet efektiv është e lehtë për t’u mësuar dhe për t’u zbatuar. 

Përbërësi i parë dhe kryesor, është të provokoni audiencën: mos kini frikë të flisni për tre temat që të gjithë këshillojnë kundër seksit, politikës dhe fesë, sepse është mënyra më e sigurt për të tërhequr vëmendjen e njerëzve. Reagimi që dëshironi të merrni është një “A e tha vërtet këtë?!”.

Qeniet njerëzore janë krijesa të zakonit: për të mbajtur diçka në mendjen e tyre, duhet t’i shqetësoni pak.

Këtij përbërësi kryesor duhet t’i shtojmë të qeshurën. Për të qenë në gjendje të bëni publikun të qeshë, është më e rëndësishme të dukeni të relaksuar, të lumtur të jeni në skenë dhe të tregoni se mund të bëni një shaka dhe ta pranoni një të tillë. Nuk duhet të kesh frikë nga marrja e kritikave nga publiku, në fakt, është mirë të kesh pak shaka me ta.

Një tjetër përbërës shumë i rëndësishëm në recetën tonë është struktura: fjalimet më të mira ndahen në tre pjesë, në të cilat prezantohen tre ide kryesore dhe ndoshta shpjegohen në tre hapa. Ne gjithashtu duhet të sigurohemi që të përdorim lista të organizuara mirë që janë të qarta dhe të lehta për t’u përdorur, në mënyrë që audienca jonë të mos ngatërrohet.

Mënyra më e mirë për të përfunduar ngjarjen tuaj është me një histori efektive, një histori që dëgjuesit tuaj do ta mbajnë mend: historitë e mira priren të mbeten në mendjet e njerëzve dhe të transmetohen herë pas here!

Keni një ide të qartë për atë që po përpiqeni të arrini dhe mos u hutoni: fuqia e fokusit si një strategji e suksesshme

Çdo histori suksesi është e ndërlikuar, por, në të njëjtën kohë, secila prej tyre ka një pikë qendrore të qartë, një faktor përcaktues që ndihmon për të shmangur dështimin.

Shumica e njerëzve kanë disa arsye për të bërë atë që bëjnë, sepse qeniet njerëzore janë krijesa komplekse. Megjithatë, përqendrimi është çelësi i fitores; është një nga faktorët kryesorë që ndan njerëzit më produktivë nga pjesa tjetër e botës.

Çdo të shtunë, mijëra njerëz nisen për në qendrën e tyre tregtare lokale dhe duke u endur përreth, lënë pas javën e tyre stresuese, mund të takohen me një mik për drekë, e kështu me radhë. Disa nga këta njerëz i bëjnë të gjitha këto, por do të kenë zgjedhur të shkojnë në qendrën tregtare për një arsye, si për të blerë një palë këpucë të reja, fustane komode dhe nuk do të shkojnë në shtëpi pa to. Ata kanë një ide të qartë në kokën e tyre dhe për këtë arsye do të gjejnë atë që kërkojnë. Shumë pak njerëz kanë një qëllim kaq të qartë në mendjen e tyre për gjithçka që bëjnë, por, thellë në vetvete, shumë pak njerëz marrin atë që duan nga karriera, bizneset, marrëdhëniet e tyre – ose dhe nga vizitat në qendrën tregtare.

Të mbash fjalime është një punë, të shesësh diçka gjatë atyre fjalimeve është e njëjta punë, e bërë në mënyrë efektive

Mark Twain tha se “kushdo që shkruan për ndonjë arsye tjetër përveç parave është një idiot, kështu që mund të thuhet se fitimi i parave mund të jetë një arsye e mirë për të mësuar të flasë në publik.

Shitësit më të mirë duhet të jenë pak të pacipë: edhe të shfaqen agresivë nuk i shqetëson kur përpiqen të shesin mallrat e tyre nga atje lart në skenë.

Të flasësh para një auditori me një qëndrim mbrojtës në mënyrë efektive vret çdo autoritet që mund të kishe pasur. Një shembull i mrekullueshëm është ai i Mitt Romney, një kandidat presidencial në Shtetet e Bashkuara në vitin 2012. Një ditë ai u prezantua para auditorit duke u thënë atyre se këmisha e tij vinte nga një supermarket. Duke vepruar kështu, ai po kërkonte falje për pasurinë e tij, e cila ishte krejtësisht e pakuptimtë dhe e pavend.

Votuesit e pranojnë faktin që kandidatët janë të pasur dhe pavarësisht kësaj votojnë rregullisht për ta. E njëjta gjë vlen edhe kur flet për të shitur: do të ketë gjithmonë dikush në audiencë që do të kundërshtojë, pra çfarë? Është një punë e ndershme si çdo tjetër dhe nëse dilni në skenë i zënë ngushtë, publiku do ta kuptojë. Si rezultat, ata nuk do ta njohin autoritetin tuaj dhe do të kenë shumë më pak besim tek një shitës “i turpshëm”.

Një fjalim që shet ka një strukturë të saktë, që mund të përsëritet ditë pas dite, vit pas viti dhe vazhdon të jetë i suksesshëm, kështu që krijimi i fjalimit të strukturuar mirë dhe rregullimi i hollësishëm i detajeve është i rëndësishëm

Një fjalim që shet është projektuar nga fillimi në fund për të siguruar shitje, dhe ndihmohet nga formula magjike “mesazh, treg, media”: një kompani e suksesshme duhet të ketë një strategji të shkëlqyer marketingu: mesazhin – kështu që duhet të identifikojë tregun e  përshtatshmëm për objektivin dhe duhet ta bëjnë këtë duke shfrytëzuar mediat e duhura.

Duke iu rikthyer strukturës së një fjalimi: kur përpiqemi të shesim diçka, nuk mund ta mbajmë atë vetëm me krahë. Ne nuk po dalim në skenë si artistë, por si shitës. Shumica e folësve nuk e kuptojnë plotësisht këtë dhe nëse e kuptojnë, priren të mos e miratojnë atë. Pothuajse të gjithë duan të mësojnë, të frymëzojnë, të vlerësohen dhe të marrin një ovacion të fortë. Kushdo që flet për të shitur nuk mund të jetë më pak i interesuar për të marrë duartrokitje: është e lehtë të manipulosh dhe të ngjallësh emocione në audiencë, duartrokitja nuk i kushton asgjë, por një ovacion i  ngrin njerëzit në këmbë dhe i vendos një hap më afër daljes. Është shumë më mirë t’i mbani në vendet e tyre, në mënyrë që të mbyllni disa shitje.

Shumica e vendeve të punës janë skena në të cilat zhvillohen shfaqje të ndryshme: të gjithë luajnë një rol, nuk ka asgjë për t’u turpëruar.

Në çdo punë, ne priremi të luajmë një rol, kështu që të ndihesh i mërzitur për ta “mashtruar” ndërsa bën punën e dikujt si folës, nuk do ta bëjë askënd një person më të mirë, thjesht një shitës më të keq. Të flasësh për të shitur është një lojë e menduar mirë: ka të bëjë me bindjen e audiencës se ju jeni të rëndësishëm, të kujdeseni për personin që po shikojnë në skenë. Ju duhet të jeni në gjendje të pretendoni se informacioni që u jepni atyre është i çmuar dhe se udhëzimet tuaja janë të dobishme dhe konfidenciale.

Në realitet, është prezantimi i fjalimit, i përpiluar në mënyrë të tillë që t’i bëjë produktet të duken pothuajse të domosdoshme; ka të bëjë me ngjalljen e dëshirës tek njerëzit për të zotëruar çdo gjë që u shitet.

Të bësh paqe me këtë pjesë të punës së shitësit është e rëndësishme: me fjalimin e tij, një folës dëshiron të zgjojë dhe manipulojë emocionet negative të dëgjuesit. Ai dëshiron të krijojë një gjendje mendore negative që vetëm produkti i sugjeruar mund ta lehtësojë.

Ndryshe nga disa fjalime motivuese, me një fjalim shitjeje, shumica e njerëzve nuk janë plotësisht të vetëdijshëm se ata janë “përfshirë emocionalisht” qëllimisht dhe metodikisht. Kjo mund të bëhet fare mirë me një shkallë të hollësishme dhe me pak humor. Por duhet bërë.

Për t’i shitur diçka dikujt, duhet t’i bëni të ditur se po i shisni diçka

Jo vetëm që është sekret një milion dollarësh, por është gjithashtu çelësi i suksesit: folësi duhet të jetë i qartë dhe t’u tregojë dëgjuesve saktësisht se çfarë dëshiron që ata të bëjnë. Për më tepër, si shitës, ai dëshiron që ata të blejnë, kështu që ai duhet të ftojë publikun për të blerë, dhe ai duhet ta bëjë atë drejtpërdrejt: shitësit e mirë nuk bëjnë.

Lëreni klientin vetëm të vendosë nëse do ta blejë apo jo produktin – Shitësit e mirë largohen vetëm kur marrëveshja të ketë përfunduar.

Si mund të gjenerohen qindra shitje me një hap dhe vetëm nga një fazë? Ashtu si shtrëngimi i duarve me një klient të vetëm: së pari ju duhet të keni audiencën e duhur – atë që tashmë është e interesuar për produktin ose mund të bindet të jetë; atëherë duhet të kesh një skenar, pra një sërë frazash dhe sjelljesh që do ta shtyjnë dëgjuesin të thotë “Po, do ta marr”. Ju gjithashtu duhet të dini se si të ndërtoni urën ndërmjet fjalimit dhe prezantimit të produktit: diçka si “Ja çfarë kemi për ju sot…” do të jetë mirë. Në këtë pikë, ne vazhdojmë të përshkruajmë produktin: çfarë është, për çfarë shërben dhe sa vlen.

Mos kini frikë të flisni për para, çmimi duhet të paraqitet si dhe objekti: cili është çmimi i saj me pakicë? Sa kushton gjatë konferencës dhe pse zbritja e madhe? Cilat janë kushtet e pagesës? Së fundi, ju duhet të jepni udhëzime shumë të qarta: “Zonja dhe zotërinj, ngrihuni dhe blini, ose furnizimet do të mbarojnë para se të keni mundësi”.

Në thelb, puna e një shitësi nga një skenë mund të përmblidhet në një koncept: të krijojë një dëshpërim të zjarrtë dhe ta kthejë atë në një dëshirë po aq të zjarrtë.