Sell with a Story

Tregimi i historive na ndihmon të shesim më shumë duke shfrytëzuar përfshirjen emocionale dhe origjinalitetin tonë.

‘Storytelling’ është arti i të treguarit, i bindjes përmes një historie. Një histori shitjeje është një histori që e përdorim në procesin e shitjes. Mund të jetë ndihmë dhe mbështetje në çdo fazë, nga blerja e një klienti të mundshëm te mbyllja e një kontrate.

Ata që tregojnë histori shesin më shumë sesa ata që nuk e përdorin këtë strategji. Tregimi i mirë i historive është një mjet i rëndësishëm në kutinë e veglave të çdo shitësi.

Rëndësia e tij qëndron para së gjithash në faktin se rrëfimi i një historie e vë dëgjuesin (apo klientin e mundshëm) në një gjendje të qetë të dëgjimit.

Meqenëse bashkëbiseduesi nuk e percepton situatën si një përpjekje për të shitur, ai është i hapur për të dëgjuar pa paragjykime dhe kjo është mënyra më e mirë dhe e menjëhershme për të hyrë në një marrëdhënie me një person.

Të tregosh një histori do të thotë të shfrytëzosh emocionet e dëgjuesit dhe ky faktor është shumë i rëndësishëm sepse pjesa emocionale është ajo që pothuajse gjithmonë na bën të marrim vendime.

Kur dëgjojmë një histori duket sikur mund të shohim skenat, jemi të mbërthyer nga historia. Do të jetë shumë e lehtë ta kujtojmë dhe gjithashtu relativisht e natyrshme të kuptojmë idetë dhe konceptet që përmbahen në histori.

Një histori e mirë mund t’i japë vlerë një objekti i cili në pamje të parë duket i parëndësishëm dhe është gjithashtu potencialisht shumë interesante, sepse nëse arrin ta godasë dëgjuesin, është shumë e lehtë që të ndahet me të tjerët më vonë.

Një histori pasqyron origjinalitetin, stilin tonë, na lejon të dallohemi midis shumë metodave të shitjes të parapaketuara dhe tashmë të dëgjuara.

Një tregim i mirë i historive lejon që klienti potencial të dijë shumë gjëra për ne dhe vlerat tona, të argëtohet, të ngazëllohet, të qëndrojë në një rrjedhë të mirë bisede sikur të ishim në një darkë me miqtë dhe ky faktor është baza e krijimit të lidhjeve të qëndrueshme.

Storytelling nuk është një strategji që ecën vetëm në një linjë; duhet të tregojmë dhe gjithashtu t’i lëmë të tjerët të flasin

Historitë mund të përdoren në çdo fazë të procesit të shitjes në të cilën ndodhemi. Padyshim, mundësia e parë e mirë për të treguar artin tonë komunikues është kur duam të prezantojmë veten dhe të flasim për veten me një klient të mundshëm.

Në këtë rast, një histori na lejon të transmetojmë lehtësisht se çfarë bëjmë në jetë, gjë që shpesh tituj ose shpjegime të thata nuk janë në gjendje të bëjnë. Nëse përdorim tregime, mund të sigurojmë shembuj konkretë të njerëzve ose kompanive që kemi ndihmuar me produktin ose shërbimin tonë, duke specifikuar se si e bëmë atë.

Një histori mund të jetë e dobishme për veten tonë, për të na rikujtuar arsyet e thella që na shtyjnë të ngrihemi nga shtrati në mëngjes.

Rikujtesa e momentit kur sollëm vërtetë ndryshim për dikë, për atë që ndodhi saktësisht, për mënyrën se si një çështje u zgjidh falë nesh mund të jetë një frymëzim i madh për t’u përballur me sfidat e vazhdueshme të çdo aktiviteti profesional.

Nëse kujtojmë cilat janë motivimet tona, vlerat që qëndrojnë pas gjithçkaje që bëjmë, do të jetë më e lehtë të heqim stresin që ndiejmë para një takimi me një klient të mundshëm. Le të kujtojmë se kur tregojmë një histori, hapemi para mundësisë që bashkëbiseduesi të bëjë të njëjtën gjë.

Ky koncept është thelbësor: ne jemi të parët që fillojmë të flasim për të krijuar një klimë të mirë besimi, por pastaj duhet ta lëmë klientin tonë të flasë, ta shtyjmë të flasë për veten e tij në mënyrë ta njohim më mirë dhe të kuptojmë se cilat janë qëllimet e tij dhe vështirësitë me të cilat përballet.

Vetëm në këtë mënyrë do të jemi në gjendje ta bëjmë punën tonë me të vërtetë mirë dhe të fitojmë një vend të veçantë në mendjet e klientëve tanë.

Tregimi i historive përdoret për të ndërtuar një marrëdhënie të qëndrueshme me klientët tanë

Na pëlqen të blejmë nga ata që na pëlqejnë, nga njerëzit që u besojmë dhe me të cilët mund të ndihemi të qetë. Për këtë së pari duhet të ndërtojmë një marrëdhënie të qëndrueshme me ata që më pas mund të bëhen klientët tanë.

Në këtë proces, ekzistojnë pesë lloje historish të cilat do të donim t’i kishim në repertorin tonë dhe të cilat do të na mbështesin për:

• Të treguar pse bëjmë atë që bëjmë. Përtej asaj që bëjmë, duam të flasim për motivimin tonë të thellë (ai që na bën të ngrihemi plot gëzim në mëngjes);





• Treguar sinqeritetin e plotë të qëllimit tonë. Duhet me patjetër t’ia bëjmë të ditur bashkëbiseduesit tonë se jemi të gatshëm të heqim dorë nga shitja nëse kuptojmë se nuk jemi në gjendje t’i plotësojmë nevojat e tij;





• Komunikuar qartë se ne jemi njerëz që kur bëjmë një gabim e themi;





• Njoftuar njerëzit që jemi të gatshëm të luftojmë për të mbrojtur interesat e klientit, madje edhe brenda kompanisë tonë;





• Eliminuar çdo paragjykim ndaj nesh dhe ndaj profesionit ose kategorisë sonë.

Tregimi i historive na ndihmon jo vetëm për të sjellë një panoramë të plotë e cila përfaqëson kush jemi, por edhe të tregojmë për kompaninë tonë, themeluesit e saj, vlerat që e mbështesin atë, gjithçka që e bën atë të ndryshme nga konkurrenca.

Duke treguar histori mund të ngacmojmë kuriozitetin e çdo klienti dhe të zgjojmë tek ai dëshirën për të ditur edhe më shumë.

Përdorimi i historive për të trajtuar kundërshtimet e mundshme nga klientët e mundshëm dhe për të mbyllur shitjen

Përmes përdorimit të një historie, mund të japim shembuj sesi klientët e tjerë kanë hasur dhe kapërcyer problemin që produkti ynë synon të zgjidhë.

Mund të tregojmë histori suksesi, se si klientët e tjerë kanë përdorur shërbimin tonë për të përfituar dhe kanë mbetur të kënaqur.

E gjithë kjo është shumë e dobishme për të arritur në përfundimin e vërtetë të një strategjie shitjesh, pra mbylljen e një kontrate. Një strategji e mirë është të tregojmë në historinë tonë rreth dy rrugëve të cilat çojnç drejt dy destinacioneve të kundërta.

Kjo është një mundësi për ta shtyrë klientin potencial të kuptojë përfitimet që do të ketë vetëm nëse ndjek një nga dy rrugët, atë që përfshin blerjen e produktit ose shërbimit tonë.

Do të jetë vetë konsumatori ai që vendos se cilin drejtim dëshiron të marrë, por sigurisht që ne do t’i kemi dhënë një dorë duke pikturuar dy skenarë hipotetikë në të cilët është e lehtë të kuptohet se cili mund të jetë më i miri.

Përdorimi i narracionit është shumë efektiv në trajtimin e kritikave që lindin në mënyrë të pashmangshme kur bëhet fjalë për mbylljen e shitjes.

Nuk ka më efektive se një histori për të argumentuar një çmim që konsiderohet shumë i lartë, për të treguar përfitimet e klientit nga ajo politikë e veçantë e çmimeve. Një strategji e shkëlqyeshme është përgatitja e një historie bindëse për kundërshtime të mundshme kohë përpara se ato të parashtrohen.

Në vend që të presim sa të na mbërrijë kritika, le ta parandalojmë atë dhe ta qetësojmë klientin përmes një historie që tregon se si një klient tjetër pati të njejtat dyshime si të tijat por, më pas mbeti i kënaqur me blerjen e produktit tonë.

Vazhdojmë tregimin edhe në periudhën pas shitjes për të mbajtur një lidhje të fortë me klientët

Tregimi i historive nuk përfundon me përfundimin e një shitjeje. Duhet të vazhdojmë të dialogojmë me klientët tanë për të forcuar lidhjen që është krijuar.

Tregimet mund të na ndihmojnë edhe një herë, të tregojmë se si klientët e tjerë kanë përfituar më shumë nga produktet tona, duke dhënë shembuj të klientëve të kënaqur, ose të tregojnë se sa kujdesemi për shërbimin ndaj klientëve, të cilin e realizojmë në mënyrë të përsosur.

Narrativa gjithashtu na mbështet brenda kompanisë tonë, sepse na jep mundësinë t’u sigurojmë kolegëve, menaxherëve dhe bashkëpunëtorëve shembuj konkretë të asaj që ka funksionuar ose jo gjatë procesit të shitjes.

Me historitë që tregojmë, mund të ndajmë mësime të rëndësishme që do të na shërbejnë në të ardhmen.

Që një histori e shitjeve të funksionojë, ajo duhet të ketë një hero, një sfidë, një luftë dhe një mësim të dobishëm

Një histori e shitjes duhet të ketë katër elemente thelbësore, të cilat së bashku përbëjnë një mjet efektiv të shitjeve. Para së gjithash duhet të ketë një protagonist, një hero me të cilin është lehtë të identifikohet.

Sa më shumë që klienti arrin ta vendosë veten në rolin e protagonistit, aq më lehtë do të jetë për të që të kapet nga historia, ta kujtojë atë dhe mund të nxjerrë një mësim prej saj.

Një hero që respekton veten duhet të përballet me një sfidë, një problem ose një vështirësi (e dyta element i rëndësishëm).

Sfida mund të përfaqësohet nga një situatë e jashtme (një konkurrent, një krizë e papritur në sektor) ose një betejë e brendshme e protagonistit, mbase një luftë kundër besimeve të tij, vlerave të tij.

Historia jonë jo vetëm që duhet të ketë një hero me një pengesë për të kapërcyer, por gjithashtu duhet të paraqesë një luftë (elementi i tretë) për të kaluar nga një gjendje e padëshiruar në një gjendje të favorshme.

Nëse zgjidhja për problemin e heroit është e disponueshme, e parapaketuar, nuk është një histori e vërtetë. Heroi duhet të luftojë për të marrë rezultatin e dëshiruar.

Më në fund, elementi i katërt i rëndësishëm në një histori shitjesh është mësimi që mund të nxjerrim nga historia dhe ta përvetësojmë.

Për të zgjedhur historinë e duhur, e cila mund të përcjellë një mesazh të saktë tek bashkëbiseduesi ynë, duhet së pari të jemi të qartë për objektivat tanë, të dimë se çfarë duam që të ndiejë, mendojë ose të bëjë klienti ynë, falë rrëfimit tonë.

Struktura e një historie të mirë shitjesh është e ndarë në shtatë hapa

Mund të zbatojmë gjithmonë të njëjtën strukturë në historitë tona të shitjeve, e cila përfshin shtatë faza themelore:

Kalimi

Kalimi, ose ai moment në të cilin kalojmë nga biseda në historinë aktuale.

Është një fazë delikate, e cila duket vështirë për disa, sepse duhet të jesh në gjendje ta realizosh këtë hap në mënyrë të thjeshtë, të rrjedhshme dhe të natyrshme.

Nuk duhet të kërkojmë falje, as të kërkojmë leje, as shprehimisht “tani unë do të të tregoj një histori”. Fraza të tilla si “një nga shembujt më të mirë të kësaj ishte kur” ose “më kujtohet një moment…”.

Konteksti

Konteksti: është momenti në të cilin ne përgatisim terrenin për të tërhequr vëmendjen e dëgjuesit, duke sjellë të gjitha informacionet e nevojshme në mënyrë që pjesa tjetër e tregimit të ketë kuptim.

Duhet ta paraqesim protagonistin me dëshirat dhe qëllimet e tij, të përshkruajmë vendin dhe kohën në të cilën ndodh historia, të gjitha pa përdorur shumë fjalë.

Sfida

Sfida: problemet, ndërlikimet, vështirësitë që po përjeton protagonisti ynë, duke na kujtuar se pa sfidë nuk ka histori.

Konflikti

Konflikti: heroi dhe antagonisti sfidojnë njëri-tjetrin, ose nëse nuk ka një antagonist të vërtetë, ka ende një betejë për t’u bërë për të kapërcyer vështirësitë dhe për të arritur në situatën e dëshiruar.

Është qendra e historisë, nga e cila buron mësimi.

Zgjidhja

Zgjidhja, ose përfundimi, i cili tregon se si mbaron historia, na tregon nëse heroi ynë ia doli apo jo.

Mësimi

Mësimi, pra, momenti në të cilin e lëmë historinë dhe ndajmë atë që kemi mësuar nga ngjarja. Kjo fazë duhet të menaxhohet shumë mirë, me respektin e duhur për dëgjuesin. Nuk duhet t’i japim askujt mësime morale. Përkundrazi, duhet ta sjellim klientin tonë pranë idesë që duam të përçojmë, në mënyrë delikate, me fraza të tilla si: “Unë mendoj se kam mësuar nga kjo histori se …”.

Thirrja për veprim

Thirrja për veprim. Në këtë hap të fundit, nëse është e përshtatshme, ju ftojmë të blini (kjo varet nga lloji i produktit ose shërbimit që ne ofrojmë).

Gjëja më e mirë që mund të bëjmë në fund të tregimit tonë është të heshtim, duke i ofruar bashkëbiseduesit tonë një hapësirë ​​boshe në të cilën do të ndërhyjë.

Heshtja fton pjesëmarrje dhe nëse është vetë klienti që arrin me mendimet dhe fjalët e tij në të njëjtat përfundime që ne donim t’i sillnim, kjo është situata ideale.

Një histori duhet të entuziazmojë dhe surprizojë

Emocioni është ai që e shndërron një fakt në një histori.

Emocioni është gjithashtu faktori kryesor që na shtyn të marrim vendime. Për këtë arsye, nëse duam të ndikojmë në vendimet e blerjes së një personi, është e rëndësishme të përqendrohemi te emocionet.

Një histori e mirë duhet të entuziazmojë, duke respektuar padyshim dëgjuesin, kulturën e tyre dhe pa qëllime manipuluese.

As një faktor surprizë nuk duhet të mungojë në një narracion, pasi është ai që mbi të gjitha mban gjallë interesin e atyre që na dëgjojnë.

Befasia mund të jetë në fillim, mes ose në fund të historisë. Nëse vendosemi në fillim të historisë sonë, do të jemi të sigurt për tërheqjen e vëmendjes së personit.

U japim një alternativë të mirë kundrejt kontrollit të mesazheve në celular.

Një surprizë në mes të tregimit ndihmon dëgjuesin të përqendrohet, të mendojë më me kujdes për kuptimin e tregimit.

Një surprizë e vendosur në fund të tregimit është sigurisht ajo që funksionon më shumë, sepse lejon personin të kujtojë më mirë mësimin e marrë.

Kujtesa jonë nuk krijohet menjëherë kur ndodh një fakt, i duhet një periudhë kohe që të konsolidohet.

Duke vendosur një surprizë në fund të një historie, ne gjenerojmë ngacmim tek bashkëbiseduesi, një çlirim të adrenalinës që lidhet me procesin e memorizimit, duke e bërë atë më efektiv.

Përdorim dialogun dhe detajet për ta bërë historinë më tërheqëse, reale dhe autentike

Ne përpiqemi të përdorim dialogun në tregimin tonë, sepse është një mjet që mund të krijojë përfshirje të madhe, i jep vërtetësi dhe natyralitet historisë dhe shton shumëllojshmëri ritmi dhe toni.

Dialogët janë një mënyrë e shkëlqyeshme për të shprehur emocionet dhe ndjenjat e protagonistëve. Janë të fuqishëm për të tërhequr vëmendjen e dëgjuesit, sepse krijojnë pritje dhe kuriozitet. Ato lehtësojnë vetë procesin e krijimit të historisë, sepse ofrojnë një kornizë rreth së cilës mund të ndërtojmë historinë tonë të shitjeve.

Detajet janë gjithashtu të rëndësishme dhe të dobishme, sepse ato e lejojnë dëgjuesin jo vetëm të dëgjojë një histori, por edhe ta “shohë” atë. Prandaj, përpiqemi të bëjmë përshkrime të sakta dhe jo të përgjithshme, sepse detajet u japin vërtetësi dhe besueshmëri historive dhe i bëjnë ato më të paharrueshme.

Ato janë të dobishme për të shpjeguar gjithashtu arsyet që e shtyjnë protagonistin të veprojë në një mënyrë të caktuar. Gjatësia mesatare e një historie të mirë është rreth dy minuta (midis një minute dhe tre), padyshim që këto janë të dhëna që duhen marrë si referencë e përgjithshme, pasi gjithçka varet nga konteksti në të cilin gjendemi.

Le të themi se brenda dy minutash me siguri mund të tregohet një histori e shkëlqyer shitjeje. Le të kujtojmë se zgjedhja e një historie të mirë është më e rëndësishme sesa të qenit tregues i shkëlqyeshëm.

Nuk është e nevojshme, siç mund të mendojnë shumë, të kesh aftësi të veçanta oratorie. Nuk duhet të jemi perfekt, duhet të tingëllojmë natyrshëm dhe për ta arritur këtë duhet ta bëjmë tregimin tonë “të padukshëm”.

Mbajtja e një arkivi me tregime tek të cilat mund të mbështetemi në mënyrë që të mos ezaurojmë kurrë repertorin tonë

Kemi nevojë të krijojmë një lloj arkivi tregimesh për t’u mbështetur gjatë biznesit tonë; lajmi i mirë është se në teori burimet janë të pakufizuara. Mund të kërkojmë fakte dhe ngjarje të rëndësishme në të kaluarën, të mbajmë një ditar në të cilin të shkruajmë gradualisht histori interesante, të përdorim rishikimet e produkteve tona që shpesh përmbajnë histori origjinale që mund të shërbejnë si bazë për tregimin tonë.

Mund të intervistojmë kolegë, punonjës, t’u kërkojmë bashkëpunëtorëve drejtpërdrejtë të na ndihmojnë të përfundojmë inventarin tonë.

Një ide e mirë mund të jetë të intervistojmë klientët tanë dhe t’i inkurajoni ata të tregojnë përvojat e tyre, të botojnë histori në faqen tonë, madje mund të organizojmë konkurse në të cilat të shpërblejmë historitë më të mira.

Nëse duam të kemi një repertor të mirë tregimesh për shitje, duhet së pari të njohim rëndësinë e këtij mjeti strategjik dhe më pas të kemi një strukturë mendore që të na çojë në drejtimin e fjalës “gjueti për histori”.

Mund të krijojmë një bazë të dhënash të vërtetë nga e cila të nxjerrim dhe me të cilën të praktikojmë tregimin, duke i kujtuar gjithmonë vetes se sa më natyral dhe spontan të “tingëllojmë”, aq më shumë bashkëbiseduesi do të inkurajohet të na dëgjojë dhe do të bëhet kurioz të dijë përfundimin e historisë.