Sell it Like Serhant

Ajo që ata na mësojnë si fëmijë në shitje nuk funksionon

Kur jemi fëmijë, na mësohet se para se të kalojmë nga një lojë në tjetrën, duhet të rregullojmë atë që kishim shtrirë përreth. Në botën e shitjeve, kjo është një qasje e keqe.

Të kesh vetëm një marrëveshje në lojë do të thotë që në momentin që ajo mbaron (për mirë apo për keq), do të duhet të pyesim veten “po tani?”.

Nëse mund të menaxhojmë disa marrëveshje në të njëjtën kohë, si një xhongler që vërtit topa në ajër, do të jemi në gjendje të maksimizojmë produktivitetin tonë si shitës.

Në këtë libër do të mësoni disa nga truket për tu bërë shitësi më i mirë në botë, do të mësoni të strukturoni ditën tuaj, të komunikoni me klientët e mundshëm dhe mbi të gjitha të argëtoheni, sepse shitja është argëtim.

Si lind një shitës

Ju keni vendosur të ndiqni një karrierë shitjesh. Fantastike, por ka vetëm një problem: nuk ja keni idenë se si. Fatkeqësisht, askush nuk do t’ju tregojë se si ta ndiqni.

Askush nuk do të jetë në gjendje t’ju tregojë rrugën drejt suksesit tuaj, do të duhet ta gjeni vetë. Gjithçka që ju nevojitet për të arritur suksesin është tashmë brenda jush, thjesht duhet të jeni në gjendje ta gjeni dhe ta zbatoni në praktikë.

Rruga që ju çon drejt suksesit nga e para nuk do të jetë e qartë për ju menjëherë, do të mund ta shihni vetëm në retrospektivë.

Hapi i parë është të vendosni të bëni hapin e parë. Nisma do të bëhet ajo që do t’ju shtyjë gjithmonë të shkoni më tej dhe këmbëngulja do të jetë ajo që do t’ju shoqërojë gjatë rrugës.

Nëse kjo ju frikëson, mos lejoni që frika t’ju bllokojë – përdoreni për t’i dhënë vetes një nxitje. Mos harroni momentin kur u ndjetë i dështuar, i paaftë dhe përdorni kujtimin e atyre ndjenjave për ta shtyrë veten më tej.

Mos harroni:

• Merrni iniciativën. Çfarë do të thotë për ty të bësh hapin e parë?





• Gërmoni gjatë gjithë rrugës dhe gjeni këmbënguljen që do t’ju çojë në vijën e finishit.





• Lëreni frikën tuaj t’ju shtyjë drejt suksesit.





• Mos harroni, asnjë nga këto nuk funksionon pa vetëbesim.

Mësoni t’u thoni “po” mundësive

Sidomos në fillim të karrierës suaj, do të keni shumë dyshime dhe pasiguri. Mësoni të thoni “po” për mundësitë që ju paraqiten, do të keni mundësinë të fitoni përvojë dhe të mësoni gjatë rrugës.

Nëse përgjigjeni “jo” kur një mundësi paraqitet, e vetmja gjë që mund të ndodhë është që ajo të kthehet në një mundësi të humbur. Shumë shitës fillestarë kanë vështirësi të ngrihen pikërisht sepse nuk kanë guximin e duhur për të thënë “po” edhe kur një mundësi duket si çmenduri.

Kjo do të thotë që ju mund ta gjeni veten duke luajtur një lojë ku rregullat vendosen nga dikush tjetër (klienti) dhe duhet të jeni të gatshëm ta pranoni këtë mundësi.

Mos harroni gjithashtu t’i ktheni elementët negativë në pozitivë. Dëgjoni kritikat e klientëve, ajo që mund të jetë një faktor negativ për një klient mund të ketë një efekt ndryshe te një tjetër.

Mendoni për secilin takim si një mik të mundshëm

Është shumë e rëndësishme që një shitës të jetë në gjendje të krijojë kontakte dhe lidhje. Ne takojmë njerëz kudo: në festa, në dyqane, në palestër. Të gjithë ata që takojmë janë klientë të mundshëm.

Sidoqoftë, lidhjet që krijojmë duhet të jenë të sinqerta. Shumë shitës pretendojnë të krijojnë një marrëdhënie me klientin, por qëllimi i vërtetë që ata kanë është shitja.

Kjo mund të funksionojë për një shitje të vetme, por shitësi i vërtetë nuk është i interesuar në një transaksionin të vetëm – ai do një klient të besuar. Klishet janë të padobishme, përpiquni të mendoni për çdo takim të ri si një mik i mundshëm.

Dy figura që shpesh takojmë janë “shitësit e makinave të përdorura” dhe “udhëzuesit e udhëtimeve”. Mundohuni të mos jeni një nga këto dy figura dhe lidhjet tuaja do të përmirësohen.

Shitësit e makinave të përdorura janë ata që nuk u intereson kush jeni dhe çfarë ju nevojitet, ata dëshirojnë t’ju shtyjnë të blini atë që duhet të shesin, pavarësisht nëse ju përshtatet.

Nga ana tjetër, “udhëzuesit turistikë” janë ata shitës që nuk bëjnë gjë tjetër veçse rendisin karakteristikat e një produkti, ashtu si një udhëzues që rendit vendet me interes në një qendër historike.

Tre F-të për të shitur

Një nga sekretet më të çmuara të shitjeve është “rregulli i tre F-ve”

• Follow-up: Kontakti i parë kur realizohet një mundësi. Ky hap i parë është thelbësor për ndërtimin e një marrëdhënie. Asnjëherë mos prisni që ta bëjnë të tjerët. Vazhdoni të ndiqni klientët aktivë, çdo ditë.





• Follow-through: Pasi të jeni në negociata, ndiqni klientin tuaj. Bëni atë që premtoni të bëni dhe merrni përgjegjësi për negociatat. Mos harroni kurrë që nuk keni klient, keni një marrëdhënie njerëzore. Ky hap është thelbësor për ta sjellë marrëveshjen në drejtimin e duhur.





• Follow-back: Kontakti në fund të negociatave. Mos harroni të mbani lidhje me klientët e kaluar, ata mund të kthehen përsëri, marrëdhënia nuk mbaron me negociatat. Mbani kontakte edhe me klientët e humbur, ata mund të bëhen klientë për një biznes tjetër.

Shtatë fazat e shitjes dhe 3P-të

Asnjë shitje nuk është e njëjtë me një tjetër, por ka disa hapa që karakterizojnë pothuajse të gjitha transaksionet. Rrethanat dhe emocionet do të ndryshojnë dhe një ndërmjetës i mirë duhet të mësojë të njohë shtatë fazat e çdo shitje:

1. Entuziazmi: “Uau, jeta ime është gati të ndryshojë, mezi po pres”.





2. Frustrimi: “Unë nuk mund të kontrolloj çdo aspekt të këtij transaksioni, kështu që shfryhem te shitësi.”





3. Frika: “Po sikur të gjej diçka më të mirë? A do të jetë me të vërtetë zgjedhja e duhur?”





4. Zhgënjim: “E bëra, i shpenzova paratë. A do të ketë qenë gjëja më e mirë? Mund të kisha bërë më mirë “





5. Pranimi: “Epo, tani është bërë, nuk ka kthim prapa”.





6. Lumturia: “Do të jetë spektakolare!”





7. Çlirimi: “Jam i lumtur që ka mbaruar, sigurisht që bëra zgjedhjen e duhur!”

Për të shoqëruar një klient në këtë udhëtim, një shitës i mirë duhet të dijë të jetë empatik, ta bëjë atë të kuptojë se nuk është vetëm. Gjithashtu duhet të jetë në gjendje ta sigurojë se gjithçka do të jetë për mirë dhe se ai do ta ndjekë deri në fund.

Ekzistojnë tre lloje të klientëve: klientë të nxehtë janë ata me të cilët ju po menaxhoni një marrëveshje shitjeje, klientë të vakët janë ata me të cilët një marrëveshje është e afërt, por ende nuk po materializohet dhe klientët e ftohtë janë ata me të cilët nuk ka marrëveshje të vendosur, por ato janë kontakte që duam t’i mbajmë.

Për ta bërë këtë, mund të përdorim 3 P-të:

• Push – një shtytje e vogël në drejtimin e duhur





• Pull – ndonjëherë largimi i një sendi nga blerësi do ta bëjë të kuptojë se sa e do  vërtet produktin





• Persist – vazhdoni t’i kujtoni se kjo është zgjedhja e duhur

Nëse kemi lajme të këqija, përdorim një “sanduiç pozitiv”: e vendosim negativin midis dy “fetave” pozitive, në mënyrë që të zbusim efektin e tij.

Për të qenë produktiv duhet të jesh FKD!

Për të qenë efikas, duhet ta strukturoni ditën tuaj që të jetë sa më produktive. Mundohuni të zgjoheni herët (a nuk ia vlen suksesi juaj gjysmë ore gjumë?) dhe ndajeni ditën tuaj në mënyrë që çdo moment t’i kushtohet një detyre specifike.

Ekzistojnë tre role themelore që duhet të plotësoni dhe secili prej tyre duhet të ketë vendin e tij në ditën tuaj:

• F – Finder. CEO-ja, ai që vendos se si të pilotojë aktivitetin.





• K – Keeper. CFO-ja, ai që merr vendimet financiare.





• D – Doer. Si një ushtar, ai që kryen me kujdes punën e nevojshme për ta sjellë biznesin drejt suksesit.

Katër parimet që ju ndihmojnë të ndiqni suksesin 

Secili prej nesh ka karakteristika që e shtyjnë të ndjekë suksesin. Identifikimi i këtyre katër parimeve dhe mbajtja e tyre në mendje mund të ndryshojë jetën tonë.

Këto përgjigje mund të ndryshojnë me kalimin e kohës, prandaj është e rëndësishme t’i rishikoni rregullisht.

1. Pse: pse e bëni atë që bëni?





2. Puna: çfarë bëni çdo ditë për të zgjeruar biznesin tuaj?





3. Muri: nga çfarë gjëje po ia mbathni?





4. Fitorja – çfarë po përpiqeni të arrini?

Krijoni identitetin tuaj si shitës

Secili prej nesh duhet të krijojë identitetin e tij dhe të luajë me pikat e tij të forta. Nuk ka rëndësi kush ishit para se të hynit në botën e shitjeve, përdorni përvojat dhe aftësitë tuaja për t’u bërë shitësi më i mirë që mund të jeni.

Përsosni teknikën tuaj të prezantimit, studioni produktin tuaj, bëhuni gati për çdo pyetje që konsumatori mund t’ju bëjë. Përdorni këtë informacion për të krijuar një histori, jo vetëm të paraqesni një listë faktesh. Kuptoni se çfarë po ju komunikon klienti dhe reagoni ndaj asaj që ndodh.

Mund të ndodhë gjithashtu që të dështoni, gjëja e rëndësishme është ta bëni në mënyrë inteligjente

Disa marrëveshje dështojnë. Nuk ka problem, është pjesë e lojës. Disa teknika negociuese që mund të përdorni për të mbyllur një marrëveshje janë:

• Nëse çmimi i kërkuar dhe çmimi i ofruar janë shumë larg, mos e braktisni lojën. Mundohuni të zvogëloni distancën, hap pas hapi, derisa të gjeni një pikë takimi.





• Kuptoni në cilën fazë të shitjes janë klientët tuaj dhe përdorni këtë informacion për t’i drejtuar ata në një marrëveshje. Përdorni pasiguritë dhe frikën e tyre si mjete për t’i bërë ata të marrin vendimin e duhur.

Ka shumë arsye pse një marrëveshje mund të mos realizohet.

Këtu janë disa nga më të zakonshmet:

• Problemet e komunikimit – është detyra juaj të siguroheni që ka gjithmonë një linjë të hapur komunikimi.





• Jeni duke iu përgjigjur klientit, por jo duke reaguar në mënyrë aktive ndaj kërkesave të tij. Mos përdorni përgjigje të formuluara dhe klishe, përpiquni të komunikoni në një mënyrë të mirëfilltë dhe empatike.





• Keni krijuar pritje shumë të larta. Kjo ndodh shumë shpesh tek shitësit fillestarë, të cilët pranojnë kërkesa të parealizueshme në mënyrë që të kënaqin klientin. Në këtë rast, jini të sinqertë dhe punoni me klientin drejt një zgjidhje më realiste.





• Nuk e njihni mjaftueshëm mirë produktin tuaj. Duhet të jeni gati të përgjigjeni në çdo pyetje. Nëse ka detaje që mund të ndërpresin një negociatë, duhet t’i njihni ato menjëherë, përndryshe rrezikoni të humbni kohë dhe t’i bëni edhe klientët ta humbin atë, duke rrezikuar t’i humbsni fare.





• Keni një qasje tepër të “çimentuar” – jini spontan dhe natyral. Tregoni besim te vetja, pa shkuar në arrogancë.





• Jeni shumë i përqendruar te paratë. Mos harroni se çdo shitje është një marrëdhënie njerëzore. Paraja është fundi i lumtur për të cilin duhet të punosh, por nuk është e gjithë historia.

Do të ketë raste kur ju mendoni se do të hidhni gjithçka.

Mos e bej. Kur ndiheni të dobësuar, mos harroni:

• A janë të arsyeshme pritshmëritë që keni krijuar?





• A jeni pasiv? Mendoni pse po i bëni të gjitha këto.





• Kur ishte hera e fundit që e keni vlerësuar veten?

Pengesat më të zakonshme në shitje

Në botën e shitjeve, është shumë e lehtë të hasësh pengesa. Ka pengesa në çdo situatë, në çdo kohë. Marrja e pengesave si justifikim për të mos lëvizur vret karrierën tonë. Një pengesë është diçka që mund ta kapërcejmë dhe duhet të jemi të gatshëm t’i përballojmë vazhdimisht.

Këtu janë disa nga pengesat më të zakonshme, dhe disa zgjidhje të mundshme:

1. “Si mund të dallohem në mes të kaq shumë konkurrentëve?”
   
   
   
   1. Zhvilloni një promovim unik që ndryshon nga ai që është në treg.
   
   
   
   
   
   2. Përdorni kontaktet dhe ndikimet tuaja për të dalluar veten nga të tjerët.
   
   
   
   





2. “Nuk kam para të mjaftueshme për të investuar në karrierën time”
   
   
   
   1. Përdorni mediat sociale – ato janë të aksesueshme, falas dhe kanë një audiencë potencialisht të pakufizuar.
   
   
   
   
   
   2. Mos harroni të mbani lidhje me klientët e mundshëm, të kaluar dhe të humbur.
   
   
   
   
   
   3. Mësoni artin tuaj. Njihni produktin tuaj. Studioni tregun tuaj.
   
   
   
   





3. “Si mund ta motivoj veten për të arritur qëllimet e mia?”
   
   
   
   1. Prisni rrjetën – identifikoni cilat janë gjërat që ju kufizojnë, “rrjetën” që ju bllokon dhe gjeni mënyra për t’i eliminuar ato.
   
   
   
   
   
   2. Planifikoni një udhëtim – planifikoni një pushim që keni dashur gjithmonë dhe shënojeni atë në kalendar. Sa herë që do ta shikoni, do të keni një nxitje që do t’ju shtyjë.
   
   
   
   

Disa këshilla të fundit për të ndërmarrë hapin e parë:

• Mos prisni për përsosmërinë para se të niseni. “Koha perfekte” për të filluar është tani.





• Mos u shqetësoni menjëherë për zyrën, orenditë, bashkëpunëtorët. Lëreni vëllimin e biznesit tuaj të diktojë rritjen e strukturës dhe ekipit tuaj.





• Mos harroni të vendosni energji, entuziazëm dhe këmbëngulje në të.

Rëndësia e praktikimit të artit të shitjes

Për të qenë një shitës i mirë, duhet të dini të krijoni marrëdhënie me klientët dhe për ta bërë këtë ju duhet vetëbesim. Pjesëmarrja në një grup të improvizimit komedik, ku nuk ka “jo”, mund t’ju ndihmojë të mendoni drejt dhe të mos ngecni kurrë kur biseda ndryshon papritmas, ose kur ndodh diçka e papritur.

Trupi dhe zëri juaj janë pasuria juaj kryesore – sigurohuni që ato të jenë gjithmonë lart. Nëse doni që zëri juaj të projektojë besim, bëni ushtrime për ngrohje dhe praktikoni diksionin. Mbani një qëndrim korrekt, stërvitni trupin tuaj për të qenë ekspresiv, stërviteni veten për të përcjellë emocione.

Çdo ditë duhet të fillojë me këmbën e djathtë: një mjet shumë i dobishëm për këtë qëllim është një lloj “rituali” që nis ditën tonë. Një frazë, apo edhe një gjest i thjeshtë, i përsëritur çdo mëngjes ka fuqinë të na japë vrullin që nevojitet për të hyrë në rrugën e duhur.