Getting to Yes

Arti i vështirë i negocimit

Për disa arsye jemi gjithmonë të shtyrë që të negociojmë, madje edhe kur nuk jemi aq të vetëdijshëm. Në fakt, një negociatë nuk ka të bëjë vetëm me projekte të mëdha, të tilla si blerja e një kompanie, shtëpie apo makine, por mund të përfshijë edhe çështje të vogla familjare.

Problemi është se në shumicën e rasteve negociatat dështojnë sepse bëhen gabime që minojnë rezultatin e mosmarrëveshjes.  

Për shembull, në rastin e dy njerëzve që duhet të gjejnë një zgjidhje për një pyetje të caktuar, gabimi është të marrësh një qëndrim të qartë në lidhje me tjetrin.

Nëse njëri sheh të bardhë dhe tjetri të zi, do të jetë e vështirë të arrihet një marrëveshje dhe nëse kjo rezulton tek ngjyra gri, prapëseprapë do të jetë një kompromis. Gabimi klasik është që dy persona të luajnë role të kundërta, personi i mirë “pranon” dhe personi i ashpër “ngulmon”.

Asnjëri nuk do të jetë plotësisht i kënaqur me rezultatin. Ai që do të ketë fituar, ndoshta do të ketë humbur vlerësimin ose miqësinë e atij që do të ketë humbur dhe ai që do të ketë humbur, do të ndihet i vogël.

Mund të ketë qenë një luftë e vërtetë, e përbërë nga përplasje dhe inate, një shtytje dhe tërheqje ku ata që preferojnë qasjën e butë janë dorëzuar për të shmangur pasojat e mëtejshme dhe ata që janë për metodën e ashpër kanë përkeqësuar konfliktin.

Këtu edhe pse kjo është mënyra më e zakonshme për të negociuar, ajo mbetet më pak efektive. Quhet negocim i pozicionit ai për të cilin bllokohemi në këndvështrim dhe në vizionin e ndryshëm. 

Sidoqoftë, për fat të mirë, ky nuk është gjithmonë rasti. Arritja e një marrëveshjeje të përbashkët dhe shmangia e konfliktit, është e mundur.
Mund të flasim për një art të vërtetë negocimi.

Aplikimi i një metode specifike bën të mundur kapërcimin e konfliktit dhe arritjen e një marrëveshjeje që i bën të gjithë të lumtur 

Arti i negocimit mësohet.  

Përveç negociatave për pozicionin, ekziston edhe i ashtuquajturi negocim parimor, një mënyrë për të arritur një marrëveshje paqësore ku palët janë të kënaqura. 

Për të qenë e vlefshme, një negociatë duhet të respektojë tre pika. Duhet të prodhojë një marrëveshje të zgjuar, duhet të jetë efektive dhe duhet të përmirësojë marrëdhëniet midis palëve (jo t’i dëmtojë ato).  

Kjo është një metodë më e vështirë për t’u zbatuar pasi kërkon nga palët një prani dhe një gatishmëri për të përfituar sa më shumë me përpjekjen më të vogël.

Metoda përfshin zbatimin e katër pikave kryesore. 

Së pari, shkëputjen e njerëzve nga problemi, duke u përqëndruar në interesat e përbashkëta e jo mbi dallimet. Bëhet fjalë për të qenë krijues, për të shpikur opsione ose alternativa që mund të përmbushin pritjet e të dyja palëve dhe në fund të këmbëngulë që rezultati të arrijë sipas kritereve objektive.

Sipas pikës së parë, është thelbësore të filloni me njerëzit. Meqenëse ne nuk jemi kompjuterë, por qenie njerëzore që veprojmë sipas ndërgjegjes dhe jemi të prekur nga emocionet duhet të jemi të kujdesshëm. Jo vetëm që është gabim të ngulesh në pozicionin tënd, por nga ana tjetër edhe të sulmosh tjetrin është e gabuar.

Personi është vetëm një ndërmjetës për qëllimet e negocimit, ai nuk është një instrument shfryrjeje. Gjatë negociatave të dy personat duhet të shikojnë gjithmonë problemin që duhet zgjidhur, kurrë të mos ngrenë çështje personale që ngatërrojnë planet e veprimit.  

Pika e dytë ka të bëjë me interesat. Një dialog për të përparuar në mënyrë efektive duhet të përqëndrohet në një interes të përbashkët. Kjo ndodh sepse pavarësisht nga tema e mosmarrëveshjes, të folurit për një interes ndihmon në zbutjen e tensionit.

Për shembull, nëse të dy janë të apasionuar pas tenisit, të folurit për të, mbështet diskursin në një mënyrë joformale, i ndihmon ata të sigurojnë një pikë të përbashkët nga e cila të sulmojnë problemin.

Pika e tretë ka të bëjë me kreativitetin. Duhet shumë imagjinatë për të zbatuar pikën e tretë. Ky mund të jetë rasti i një negocimi të gjatë që ka ngecur për shkak të një pozicioni. E vetmja rrugëdalje është gjetja e një opsioni që çliron bllokimin dhe përparon negociatat.

Aftësia për të shpikur opsione është një nga cilësitë më të rëndësishme të një negociatori të mirë sepse ju lejon të zvogëloni tensionin që në kohë afatgjatë ju lodh, minon aftësinë tuaj për të gjykuar dhe objektivitetin.

Në të vërtetë, nuk është i mjaftueshëm një opsion i vetëm, ndonjëherë diskutimi mund të vazhdojë derisa të gjeni opsionin e duhur që funksionon për të dy. Aty ku nuk gjendet opsioni i duhur, është më mirë të marrësh kohë.

Në fakt, gjetja e diçkaje të përbashkët që mund të çojë përpara negociatat është e një rëndësie parësore.

Aspekti i fundit ka të bëjë me kriterin, që është aftësia për të kryer analiza, planifikim dhe diskutim.

Analiza përdoret për të mbledhur informacione të dobishme nga bashkëbiseduesi, për të kuptuar hapat e ardhshëm, por edhe për të parë emocionet dominuese që mund të minojnë fjalimin. Planifikimi, nga ana tjetër, ka të bëjë me identifikimin e veprimeve të duhura dhe diskutimi nuk është asgjë më shumë se aftësia për të komunikuar në mënyrë efektive.

Për të përfunduar me sukses një negociatë është mirë të njihni veten, përpara se të njihni kundërshtarin

Problemi kur bëhet fjalë për negociatat është të dish se si ke tendencën të veprosh, të kuptosh se në cilën anë je, nëse tenton të luash butë apo egër. Ata që zgjedhin rrugën e butë kanë tendencë të kërkojnë zgjidhje miqësore, të cilat, rrezikojnë të jenë një lëshim për ata që kërkojnë më me ngulm.

Ky është një qëndrim normal, ende i edukuar drejt një negociate të shëndetshme.

Duhet të mbahet mend gjithmonë se, rezultati i një negociate ka të bëjë me problemin që duhet zgjidhur, se njerëzit e përfshirë janë vetëm një ndërmjetës dhe se marrëdhënia, qoftë miqësore apo jo, duhet të mbrohet.

Përbërësi emocional luan një rol vendimtar në çdo takim mes njerëzve. Emocione të tilla si frika, turpi, nevoja për t’u ndier të marrë parasysh, janë gjithmonë aty gati për të ndërhyrë. Emocionet duhen mbajtur larg.

Në fakt ta lësh veten të udhëhiqesh nga emocionet nënkupton zhvendosjen e vëmendjes nga problemi që duhet zgjidhur drejt vetes, duke stimuluar një rreth vicioz nga i cili bëhet e pamundur të ikësh.

Elementet që hyjnë në lojë janë përveç emocioneve, shpesh edhe perceptimet e shtrembëruara dhe aftësia për të komunikuar.

Mosnjohja e kufijve të dikujt në thellësi, së bashku me dinamikat që krijohen si rezultat, mund të kthehen në një makth dhe të minojnë rezultatin e negociatave.

Prandaj reflektimi mbi veten bëhet gjithashtu thelbësor dhe mbi të gjitha për të përmirësuar aftësinë për të komunikuar në mënyrë efektive.

Konflikti zakonisht lind në kokën e njerëzve, më shumë sesa te vetë problemi, kështu që lënia vend për emocione do të thotë të humbasësh nga vëmendja të gjithë diskutimin. Të dish të njohësh kur për shembull frika flet, nënkupton aftësinë për ta lënë mënjanë si dhe përmbajtjen nga fajësimi i tjetrit për vështirësitë që nuk janë kapërcyer.

Një teknikë e mirë mund të jetë të vendosësh veten në vendin e tjetrit për të kuptuar dhe përfytyruar këndvështrimin e tij. Bëhu empatik. Në fakt, të dish se je ndryshe nuk mjafton, duhet të zhytesh te tjetri, të bëhesh një.

Emocionet, nëse menaxhohen keq, përfaqësojnë një pengesë të madhe. Nga ana tjetër, të qenit zot i emocioneve do të thotë të kesh aftësinë për të menaxhuar reagimet e të tjerëve. Nëse një person është i shqetësuar, tjetri do të reagojë instinktivisht me shqetësim të barabartë.

Sidoqoftë, nëse jeni në gjendje të njihni mekanizmin dhe të menaxhoni shqetësimin tuaj, ju do të shmangni rënien në kurth dhe në të vërtetë, do të jeni në gjendje ta udhëheqni tjetrin prej emocionet duke e sjellë përsëri në diskurs. 

Një teknikë e thjeshtë mund të jetë deklarimi i hapur i gjendjes shpirtërore të dikujt. Zbulimi i letrave na bën të ndihemi të prekshëm në sytë e tjetrit pa humbur mundësinë për të hyrë përsëri në temë. Një aspekt tjetër shumë i rëndësishëm jepet nga komunikimi. 

Shumë shpesh fjalët janë shkak për keqkuptime dhe keqkuptimet nuk shkojnë mirë me komunikimin e saktë.

Rafinimi i komunikimit me siguri nënkupton marrjen e mesazhit të duhur për të arritur në kohën e duhur, në fakt nuk mund të ketë negociata efektive pa komunikim të vlefshëm, por mbi të gjitha do të thotë përsosje e aftësisë për të dëgjuar. 

Pa dëgjuar nuk ka bisedë dhe e gjithë skela mbi të cilën do të ngrihet negocimi, mungon. Të kuptosh nuk do të thotë të pajtohesh, por është e nevojshme të kuptosh në mënyrë që të mos gjykosh. Me këtë në mendje, të flasësh për veten është më mirë sesa të flasësh për tjetrin. 

Njihni alternativën më të mirë të marrëveshjes: BATNA (Alternativa më e mirë për një marrëveshje të negociuar)

Metoda është efektive, megjithatë nuk është e pagabueshme. Mund të ndodhë që një vështirësi, e lindur nga pabarazia midis palëve, të bëhet e pakapërcyeshme. Nëse, për shembull, njëri nga të dy është më i fortë aplikon dhe njeh vetëm rrugën e egër për të bërë pazar. Edhe pse ai tenton të imponojë zgjidhjen e tij pa dëgjuar, tjetri mund të refuzojë të pranojë duke prishur marrëveshjen.

Sidoqoftë, meqenëse qëllimi nuk është të hedhësh në erë marrëveshjen, por të gjesh zgjidhjen më të mirë për të dyja palët, duhet të mendojmë për të ashtuquajturën BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement – Alternativa më e Mirë për një Marrëveshje të Negociuar). 

Kjo është një pikë fikse që del nga një analizë e kujdesshme parandaluese: cili është kufiri im i zbutjes maksimale?

Përcaktimi i kufirit tuaj paraprakisht është i rëndësishëm sepse përgatit dhe shmang thënien po edhe kur nuk jeni të bindur, apo edhe duke i thënë jo diçkaje të rëndësishme. BATNA ju lejon të ecni përpara në bisedime derisa të arrihet kjo pikë.

Një BATNA e mirë zhvillohet duke menduar për të gjithë skenarët e mundshëm (“nëse ai  thotë kështu, si t’i përgjigjem provokimit? Nëse ai më përgjigjet në një mënyrë tjetër, si të reagoj?”) 

Sa më shumë të zhvillohet BATNA, aq më të fortë do të ndihemi gjatë bërjes së ujdisë.

Të kultivoni BATNA-n do t’ju hyjë në punë për t’u përballur me çdo kundërshtar. Ajo mban gjallë ndjenjën e të qenit në drejtim të strategjisë duke ditur që në mungesë të saj mbetesh në mëshirën e ngjarjeve pra thjesht fatit.

Ndonjëherë ajo për të cilën negociohet është shumë e rëndësishme dhe nuk mund të shfaqemi të papërgatitur në takim.

Të mësosh artin e bërjes së ujdive në mënyrë efektive kërkon durim, por mund të mësohet

Fitorja më e bukur është ajo që ndahet me tjetrin dhe çelësi për ta arritur është të nisësh nga parimet ose qëllimet dhe jo nga njerëzit me pozicione divergjente. Megjithatë, ndonjëherë është vërtetë e vështirë të arrihet një marrëveshje me përfitim reciprok.

Në këtë rast, mund të vendosen dy strategji të tjera. Njëra e quajtur negociata Ju Jitsu, e cila përqendrohet te veprimet e kundërshtarit dhe tjetra që ka të bëjë me futjen e një personi të tretë të informuar për faktet i cili mund t’i japë drejtim bisedës.

Kur aplikoni strategjinë e dytë, e gjithë vëmendja i kushtohet kundërshtarit të cilin e lejon të flasë. Dëgjimi aktiv është thelbësor në këtë fazë, është e rëndësishme të shmangni përgjigjen ndaj kritikës dhe nëse kritikohet, është e nevojshme ta drejtoni vëmendjen te problemi.

Mund të duhet të bëni pyetje në mënyrë që ta lejoni kundërshtarin të argumentojë. Në këtë mënyrë, fitohen “momente të përshtatshme” për të ndërhyrë, duke u përpjekur ta ktheni diskutimin në një pikë interesi të përbashkët.

Heshtja mund të jetë një aleat i madh, është një ndihmë e madhe. Kjo për shembull, mund të ndodhi në një diskutim që synon të jetë efektiv, por që paraqitet si i papranueshëm. Në fakt, mundësia për të negociuar me njerëz që përdorin kurthe dhe “luajnë pis” midis gënjeshtrave, presionit psikologjik, manipulimit, kërcënimeve ose shantazheve nuk është çudi.

Menaxhimi i këtyre sjelljeve është i vështirë sepse nuk jeni gjithmonë aq të kthjellët ose të ditur sa të kuptoni qëllimin e keq. Megjithatë ju mund të fitoni. 

Teknika e përdorur është njohja e taktikave, luajtja me letra të hapura, në mënyrë që diskutimi të shkojë menjëherë në një nivel besnikërie, të kërkohet hapur të luhet me ndershmëri. Ndonjëherë pyetja e thjeshtë për të luajtur siç duhet, mund të jetë efektive, sepse e bën atë që po përpiqet të luajë ndyrë, të ndihet fajtor dhe mund të jetë e mjaftueshme për ta bindur që të tregohet i ndershëm.

Në atë pikë është e mundur të rifilloni negociatat duke ndjekur metodën e përshkruar me 4 pika. Përqendrohuni tek problemi dhe jo tek personi, gjeni interesa të përbashkëta në mënyrë që të shmangni ngecjen në një pozicion, shpikni rrugë alternative dhe në fund këmbëngulni në parime të pakundërshtueshme dhe objektive. 

Nëse nuk funksionon, kurrë mos u dorëzoni. Negociatat efektive duhet të mbajnë gjithmonë parasysh kënaqësinë e të dyja palëve. Mund të jetë gjithashtu e drejtë të ndaloni ujditë me justifikimin e marrjes së një vendimi dhe kështu të merrni kohë. Mund të largoheni nga tryeza nëse mungojnë kushtet, por kurrë mos hiqni dorë.

BATNA na kujton kufirin përtej të cilit nuk duhet të vazhdohet.

Ndonjëherë është më mirë të humbasësh nje marreveshje biznesi sesa të humbasësh dinjitetin kur ndjen se ta kanë hedhur. 

Një taktikë gjithmonë e dobishme mbetet të kërkoni rregullat e lojës dhe të deklaroni tuajat. Vlen të pyesim hapur “A duam të dy të arrijmë më të mirën me përpjekjen më të vogël të mundshme?” dhe përsëri “A do të luajmë pistë atje ku më i forti, në kuptimin e më dinakut dhe më agresivit, fiton?”. Vendosja e rregullave të lojës që në fillim ju bën të ndiheni më mirë gjatë luajtjes së lojës.

Ushtrimi është gjithçka, arti i negocimit mësohet dhe asgjë nuk vendoset derisa të vendoset gjithçka.