Exactly What To Say

Fjalët magjike për të arritur suksesin

Nga studimi i njerëzve, marrëdhëniet njerëzore dhe profesionale, del qartë një gjë: edhe me të njëjtat burime, rezultatet e arritura mund të jenë shumë të ndryshme. Dikush arrin suksesin, dikush tjetër dështon. Nga se varet? Në shumicën e rasteve, njerëzit e suksesshëm kanë një gjë të përbashkët: dinë saktësisht se çfarë të thonë, si ta thonë dhe si të sjellin një ndryshim.

Ata dinë të përdorin fjalë që mund të quhen magjike. Këto fjalë magjike i flasin drejtpërdrejt nënvetëdijes, e cila është thelbësore në marrjen e vendimeve pasi është para-programuar për të vendosur pa analizuar shumë. Përdorimi i fjalëve që arrijnë drejtpërdrejt në nënndërgjegje sjell një avantazh të rëndësishëm në bisedë.

Fjalët magjike për të stimuluar kuriozitetin e bashkëbiseduesit dhe për të zvogëluar shanset e refuzimit

Nuk jam i sigurt nëse bën për ju

Shumica e njerëzve i druhet ekspozimit të ideve ose projekteve të tyre nga frika e refuzimit. Përdorimi i shprehjes “Unë nuk jam i sigurt nëse është e përshtatshme për ty” lehtëson presionin dhe stimulon kureshtjen e bashkëbiseduesit. Duke shtuar “por” në fund krijoni mendimin “mbase do të doja të dija më shumë” në mendjen e personit tjetër.

A jeni tip mendjehapur?

Secili prej nesh mendon se ka një mendësi të hapur. Përfitoni nga ky fakt. Nëse i prezantoni produktet tuaja me fraza të tilla si “Sa të hapur jeni për të vlerësuar këtë produkt/shërbim/alternativë?” shanset tuaja për tu refuzuar bien ndjeshëm. Gjithkush dëshiron të jetë një person me mendje të hapur, kështu do të ndjehen të predispozuar të paktën të dëgjojnë propozimin tuaj.

Fjalët magjike për të rritur pranueshmërinë dhe për të shfrytëzuar emocionet e bashkëbiseduesit

Sa di ti?

Kur gjendeni në situata kur bashkëbiseduesi është i bindur se di më shumë për një temë të caktuar se ju, mos u grindni pikë për pikë. Pyesni hapur, “Çfarë dini saktësisht për… (situatë)?” Shpesh pyetja haptas e dikujt se çfarë dinë për temën në fjalë i bën ata të pranojnë se nuk dinë shumë dhe të jenë edhe më të hapur.

Si do të ndiheshit?

Të gjithë sot flasin për motivimin, por sa e dinë se çfarë do të thotë vërtet? Me pak fjalë, termi tregon “arsye ose qëllim për të lëvizur/bërë”. Njerëzit zakonisht janë të motivuar të bëjnë diçka për dy arsye:

1. Për të shmangur një humbje ose

2. Për të patur një fitim.

Për më tepër, duhet të merret parasysh që njerëzit vendosin mbi një bazë emocionale ose logjike. Në përgjithësi, në radhë të parë, vendoset për arsye emocionale. Pra, fraza “Si do të ndiheshit nëse…” mbështetet në emocionet e bashkëbiseduesit. Zakonisht, sa më shumë që të arrini të krijoni kontrast midis vendit ku NUK dëshironi të jeni dhe vendit ku DËSHIRONI, aq më shumë e motivoni personin të veprojë.

Fjalët magjike për të stimuluar imagjinatën dhe për të shmangur refuzimin

Imagjinoni

A e dini se para se njerëzit të marrin një vendim në realitet, duhet së paku ta kenë imagjinuar sikur e kanë bërë atë? Njerëzit vendosin duke u bazuar në imazhet e krijuara në mendje. Kështu që mund t’i përdorni këto imazhe për të ndikuar në vendimet e tyre. Kur propozoni diçka, filloni me “Imagjinoni që…” dhe prezantoni skenarin që klienti dëshiron të imagjinojë.

Kur mund të jetë e përshtatshme për ju?

Një nga justifikimet kryesore që shumica e njerëzve përdorin është “Nuk kam kohë”. Nëse dëshironi të vendosni një takim të dytë ose një datë për të rivlerësuar propozimet, mos pyet thjesht “Kur mund të takohemi përsëri?”, por përdorni frazën “Kur është në rregull për ju që të (rishikojmë/rivlerësojmë)?” Në këtë mënyrë ju supozoni se me siguri do të ketë një kohë që do t’i përshtatet atij. “JO”-ja nuk është një opsion i lejuar nga pyetja.

Ju ndoshta nuk e keni vendosur akoma

A keni frikë të kontaktoni një klient të mundshëm nga frika se do të përgjigjet se ai ende nuk ka pasur mundësinë për të parë/vlerësuar propozimin tuaj? Habite duke përdorur përgjigjen e tij të mundshme si hapje: “Unë e di që ju ndoshta nuk e keni menduar/bërë/vendosur (situatën) akoma…”. Në këtë mënyrë ju e vendosni atë përpara dy mundësive: 1. Nëse ai tashmë ka bërë atë që i keni kërkuar, do të jetë i lumtur t’ju vërtetojë se keni gabuar. 2. Nëse jo, do të ndihet i  detyruar t’ju tregojnë se do ta bëjë menjëherë. Në çdo rast, përsëri do të keni kontrollin e bisedës.     

Fjalët magjike për të shndërruar pyetjet e mbyllura në pyetje të hapura dhe për ta drejtuar bashkëbiseduesin në zgjedhjen e duhur

Kthejeni fjalinë mbrapsht

A jeni në fund të një prezantimi? Harrojeni të përgjithshmen: “A keni ndonjë pyetje?” Në vend të kësaj, provoni të pyesni: “Çfarë pyetjesh keni për mua?” Kjo përmbysje e thjeshtë e kthen një pyetje të hapur në një pyetje të mbyllur, e cila do t’ju japë më shumë kontroll mbi diskutimin. Përmbysja e fjalisë funksionon edhe në shumë kontekste të tjera… provoni të zëvendësoni: “A mund ta kem numrin tuaj të telefonit?” me pyetjen më precize: “Në cilin numër telefoni mund t’ju kontaktoj?”. Ju do të shihni ndryshimin!

Sipas mendimit tim, ju keni tre mundësi

Kur bashkëbiseduesi është i pavendosur, ju mund ta ndihmoni duke i treguar 3 zgjedhje dhe duke e lënë të fundit atë që dëshironi. Bëjeni opsionin e tretë më të thjeshtin.

Ekzistojnë dy tipe njerëzish

Të gjithë duam të identifikohemi me dikë ose diçka, duke filluar fjalimin me fraza të tilla si “Në botë ekzistojnë dy lloje njerëzish…” bashkëbiseduesi do të dëshirojë të identifikohet me njërin nga dy llojet, thjesht duhet të siguroheni që një nga të dyja të jetë zgjedhja më e lehtë dhe ajo që dëshironi të merrni.

Fjalët magjike për ta qetësuar, ia rrisin besimin dhe e qetësojnë

Vë bast se je pak si unë

Në këtë rast, e rehatoni bashkëbiseduesin, i cili identifikohet me ju dhe ndjehet i lirë të pajtohet me idetë/propozimet tuaja.

Nese… nuk…

Sa herë, kur kemi qënë fëmijë, na kanë kërcënuar duke përdorur fraza të tilla si “Nëse nuk hani perime, nuk do të keni ëmbëlsirë”. Këto janë fraza që kanë mbetur në nënvetëdijen tonë, të cilave ne u kemi besuar dhe të cilat nëse përdoren me qëllimet e duhura e shtyjnë bashkëbiseduesin t’ju besojë pa bërë shumë pyetje. “Nëse vendosni ta provoni këtë produkt, nuk do të pendoheni.”

Mos u shqetesoni

Në rastin e një bashkëbiseduesi të shqetësuar shërben për të larguar tensionin dhe për të rivendosur qetësinë dhe rehatinë. Përdoreni frazën me një ton të qetë dhe të dashur, bashkëbiseduesi duhet të mendojë se në të vërtetë nuk ka nevojë të shqetësohet dhe se ai mund të mbështetet tek ju.

Shumica e njerëzve

Kjo fjali mund ta ndihmojë bashkëbiseduesin tuaj të vendosë. Njerëzit besojnë më shumë nëse e dinë që të tjerët kanë marrë të njëjtin vendim dhe janë të kënaqur me të. Kur u tregoni njerëzve se çfarë do të bënin shumica e njerëzve, nënvetëdija e tyre mendon “Ok, nëse shumë e kanë bërë tashmë, mbase edhe unë duhet ta bëj”.

Fjalët magjike për të kontrolluar situatën

Lajmi i mirë

E dobishme nëse duhet ta zhvendosni vëmendjen nga negative në pozitive. Fillimi i një argumenti me “Lajmi i mirë është se…” e çon bashkëbiseduesin të supozojë se në të vërtetë është një lajm i mirë.

Si hap pasardhës

Është përgjegjësia juaj të drejtoni bisedën dhe të tregoni se cilat hapa vijues prisni të bëjë bashkëbiseduesi juaj. Në këtë mënyrë ju jeni në kontroll të situatës dhe bashkëbiseduesi nuk do të jetë i pavendosur se çfarë të bëjë më tej.

Përse thua kështu?

Duke iu përgjigjur çdo kundërshtimi me një pyetje, mund të rigjeni shpejt kontrollin e bisedës. Kjo gjithashtu do t’ju lejojë të keni më shumë informacion dhe më shumë mundësi për të ndihmuar personin tjetër të vendosë.

Fjalët magjike për të parandaluar JO-të dhe për të udhëhequr negociatat

Para se të vendosni

Kthimi i një “jo” në një “po” është gati i pamundur. Kështu që përpiquni të parandaloni ‘’jo’’ dhe sigurohuni që të jenë të paktën “ndoshta”. Nëse e kuptoni që bashkëbiseduesi do t’ju japë një përgjigje negative, paraprijeni me një frazë të tillë si: “Para se të vendosni, le të sigurohemi që keni vlerësuar me kujdes opsionet”. Në shumë raste, shërben për të rikthyer negociatat në tryezë.

Nëse mund ta bëj këtë… ti?

Kjo fjali do t’ju ndihmojë të zvogëloni kundërshtimet dhe të përpiqeni të rigjeni kontrollin e situatës. A ju tregon perspektiva se ata nuk mund të blejnë sepse çmimi është shumë i lartë, krahasuar me një konkurrent? Mundohuni të përgjigjeni “Nëse mund t’ju marr këtë çmim, a mund ta bëni porosinë sot?”. Në këto situata, ju keni fuqinë të hiqni pengesën duke iu përgjigjur me një pyetje që eliminon kundërshtimin e bashkëbiseduesit.

A të mjafton?

Kjo fjali është e dobishme nëse duam të tregojmë me edukatë një sasi të saktë për të porositur dhe nuk duam t’i lëmë klientit shumë zgjedhje. Le të themi se jeni në një dyqan frutash dhe po kërkoni mollë… Nëse nëpunësi ju lë të lirë të zgjidhni mund të merrni shumë pak, por nëse ai do t’ju pyeste “A mjaftojnë dy kilogramë?” patjetër që do të përgjigjeshit po. Dhe ai do t’ju shiste shumën që mendonte se ishte e përshtatshme. I njëjti sistem mund të zbatohet në shumë sektorë të ndryshëm.

Fjalët magjike për ta mbyllur marrëveshjen me sukses

Vetëm një gjë të fundit

Kur nuk keni arritur të arrini qëllimin që i keni vendosur vetes, gjithmonë mund të përpiqeni të arrini një qëllim më të vogël (për shembull një takim i dytë, një porosi provë etj.). Pasi të ketë mbaruar intervista, pak para se të largoheni, provoni të thoni “Vetëm një gjë të fundit…”. Në këtë mënyrë ju do të keni ende fjalën e fundit dhe mund të përfitoni prej saj për të propozuar, për shembull, një ftesë për një ngjarje, një kampion falas, një takim të dytë etj.

Mund të më bëni një nder?

Mos kini frikë të kërkoni ndihmë nga të tjerët. Suksesi i biznesit tonë vjen edhe nga ndihma që marrim. Herën tjetër kur të jeni me një klient që është i kënaqur me shërbimin tuaj, provoni ta pyesni “Ej, a mund t’ju kërkoj një nder?” Pavarësisht nëse është një kërkesë për një referencë, një kontakt nëse e kërkoni si favor, vështirë se do të refuzohet.

Jam kurioz për diçka

Nuk ka asgjë më të keqe sesa marrja e një refuzimi ose një përgjigje negative pa pasur më shumë detaje ose argumente. “Shuaj një kuriozitet…” mund të përdoret për të futur një pyetje më specifike pa u dukur i vrazhdë. Keni marrë një ‘’jo’’ të thatë? Provo të përgjigjesh “Ok, por më shuaj kuriozitetin, çfarë të shtyu të thuash ‘’jo’’?”.