Dotcom Secrets

Sekreti i kompanive të suksesshme në internet është në hinkën e shitjeve

Ekziston një e vërtetë e madhe që shpesh u fshihet sipërmarrësve në internet: kur një projekt për të shitur produkte ose shërbime në internet nuk funksionon, ai shpesh është një problem i hinkave dhe duhet të zgjidhet si i tillë.

Funnel i shitjeve (fjalë për fjalë hinka e shitjeve) është mekanizmi që mund të krijohet për të drejtuar një klient të mundshëm drejt blerjes së asaj që shesim dhe në shumicën e rasteve mund të automatizohet për të maksimizuar rezultatet me përpjekjen më të vogël të mundshme nga ana e shitësit.

Një hinkë funksionale është sekreti kryesor i shumë ndërmarrjeve që arrijnë të fitojnë shuma të mëdha përmes përdorimit të pranisë së tyre në internet dhe shpesh është pjesa thelbësore e procesit të shitjeve të fshehura pas faqeve të internetit dhe produkteve.

Njohja e këshillave dhe sekreteve prapa një strategjie të shitjeve na ndihmon të krijojmë hinka perfekte

Të kesh një hinkë të mirë është një pikënisje e shkëlqyeshme, por kjo nuk është e gjitha. Në mënyrë që hinka të funksionojë, nevojiten një sërë pajisjesh në rrjedhën e sipërme për të ndihmuar mekanizmin të nisë lehtësisht. Për të filluar në mënyrën e duhur është mirë të fillojmë nga perceptimi i markës, duke krijuar një të ashtuquajtur ‘attractive character’, një personazh tërheqës që mund të komunikojë me publikun tonë në një mënyrë të përshtatshme, joshëse dhe emocionale.

Një shembull i një karakteri tërheqës në veprim është ai që revolucionarizoi perceptimin e ushqimit të shpejtë amerikan Subway në 2000, kur kompania bëri zëdhënësin e saj Jared, një njeri i cili falë sanduiçëve të prodhuar nga marka kishte humbur një sasi të madhe të peshës, duke përmirësuar dukshëm jetën e tij. Jared bëri të mundur që Subway t’i fliste drejtpërdrejt një audience që nuk ishte arritur më parë, përkatësisht atë të popullatës amerikane me probleme në peshë, duke ndryshuar në mënyrë efektive perceptimin e markës dhe duke përvetësuar një pjesë të re të tregut.

Një koncept tjetër themelor është kuptimi i audiencës së synuar. Për secilin produkt ose shërbim të ofruar është e rëndësishme të zbuloni se kush është audienca ideale, konsumatori perfekt i interesuar dhe i cili më pas do të vazhdojë të blejë gjithçka që ne mund të ofrojmë, për të çdo nivel oferte dhe çmimi. Ky element do të jetë qëllimi që duhet të arrijmë.

Sidoqoftë, meqenëse jo të gjithë klientët tanë janë të këtij lloji, dhe disa prej tyre duhet së pari të vijnë në kontakt me ofertën tonë për t’u bërë të tillë, është mirë të krijoni një shkallë vlerësuese, e cila është një shkallë në ngjitje e vlerës dhe çmimit që vepron si një rrugë për të gjithë klientët tanë, idealë ose jo. Duke filluar nga oferta më bazike, për të shkuar gjithnjë e më lart në marrëdhëniet midis vlerës dhe çmimit, çdo hap na lejon të fitojmë dhe t’i afrojmë klientët më afër nivelit më të lartë. Sidoqoftë, jo të gjithë do të arrijnë atje.

Çdo klient do të ndalet në nivelin që mund të përballojë ose për të cilin është i interesuar. Kjo është arsyeja pse është e rëndësishme të diferencojmë ofertën në shkallën tonë vlerësuese dhe menjëherë të mendojmë për shkallëzimin e saj, duke u dedikuar produktet dhe shërbimet të gjithë klientëve të mundshëm, madje edhe atyre jo idealë.

Hapi i parë në shkallën e vlerës do të jetë gjithnjë joshja, domethënë një ofertë bazë e parezistueshme që prezanton klientin me produktin dhe krijon kontaktin e parë. Një shembull i mirë i një karremi është një produkt falas në këmbim të adresës së postës elektronike ose një përmbajtje e vlefshme e ofruar përmes zgjidhjes falas plus transportin, domethënë ofrohet falas me pagesë për transportin.

Kur të gjitha ofertat që përbëjnë shkallën e vlerës janë të qarta, mbetet vetëm të shndërrojmë çdo hap në një fazë të një hinke shitjesh dhe të promovojmë fillimin e tij falë reklamave për të arritur audiencën tonë ideale.

Hinka ndihmon përdoruesin të ngjitet në shkallët e vlerës së shitjeve, nga shkalla më e ulët tek oferta më e shtrenjtë, nga kandidati te klienti besnik

Hinka është një mekanizëm shitjesh që siguron një rrugë përmes së cilës duhet të drejtohet përdoruesi për ta bërë atë të kryejë veprime të ndryshme në varësi të llojit dhe nivelit të tij. Kur një përdorues hyn në hinkë duke kryer procesin e ‘onboarding’, ai i përket kategorisë së kanditatëve, d.m.th. blerës të mundshëm, por nëse hinka ndërtohet mirë, kandidati do të bëhet një klient besnik dhe do të blejë në çdo nivel. Nivelet e ndryshme të hinkave shënohen nga shkalla e vlerës, d.m.th. niveli i parë do t’i përkasë një faze të hinkës, në të dytin një të dytë dhe kështu me radhë deri në produktin në krye të shkallës së vlerës në të cilën do të arrijë vetëm klienti ideal.

Ka kategori të panumërta hinkash që janë efektive në varësi të momenteve të kontaktit me klientin, predispozicionit të kandidatëve dhe niveleve të shkallës së vlerës. Në këtë kuptim, një hinkë shitjesh mund të imagjinohet si e përbërë nga shumë tulla Lego me ngjyra. Secila ngjyrë është një lloj hinke, e cila mund të futet vetëm një herë ose të përsëritet. Një hinkë fituese mund të përbëhet nga pak ose shumë tulla. Në përgjithësi ato në nivelet më të ulëta përbëhen nga më pak blloqe, dhe sa më lart të rriteni në shkallën e vlerës, aq më shumë blloqe do të përdoren.

Një lloj hinke fillestare është për shembull produkti falas por transporti plus, ndërsa hinkat më të larta, ato të dedikuara për shitjen e produkteve në një nivel të përparuar në shkallën e vlerës, në përgjithësi drejtojnë bisedën me klientin në kanale të tjera përveç web-it. Pak kush do të blinte një produkt ose shërbim me një kosto të lartë përmes një forme në internet, kështu që është mirë të kalosh në kontakt telefonik ose personalisht.

Llojeve të ndryshme të trafikut i korrespondojnë hinka të ndryshme

Para ardhjes së internetit, arritja e një audience specifike ishte një ndërmarrje komplekse. Kanalet në dispozicion ishin ato që tani konsiderohen klasike dhe në disa raste pak të vjetëruara, të tilla si TV, shtypi ose radio, dhe këto kishin për qëllim masat e mëdha të njerëzve pak të diferencuar. Sot, përkundrazi, publiku është tashmë i mbledhur dhe i lidhur rreth kamareve shumë specifike, thjesht mendoni për forume, faqe dhe grupe në media sociale ose komunitete në internet të llojeve të ndryshme.

Kjo nga njëra anë do të thotë që nëse e dimë cilët janë klientët tanë të përsosur, do të jetë e lehtë të zbulojmë se ku mund t’i gjejmë me pak hulumtime. Nga ana tjetër, falë ndarjes së informacionit në mediat sociale dhe faqeve të profilizimit të të njëjtit lloj, pra informacione demografike dhe shijeve apo parapëlqimeve, është ekstreme, prandaj dhe t’i arrish ata në mënyrë precize dhe të drejtpërdrejtë me përdorimin e thjeshtë të reklamave në internet është me të vërtetë e thjeshtë. 

Sidoqoftë, arritja e një audience potencialisht të interesuar nuk do të thotë që kemi shitur automatikisht ofertën. Për të nisur hinkën tonë të shitjeve në mënyrën më të mirë duhet të njohim tre llojet e trafikut që do të arrijnë në faqet tona të internetit dhe të mirëpresim secilin në mënyrë të përshtatshme dhe të personalizuar bazuar në temperaturën në krahasim me atë që ata janë gati të blejnë nga ne.

Tre llojet e trafikut janë:

1. Trafik i ftohtë, domethënë publiku i cili ende nuk e njeh ofertën tonë, por ka një problem që ne mund ta zgjidhim.





2. Trafik i vakët, domethënë ata që tashmë i njohin shërbimet tona dhe mund t’i ndihmojmë për të vazhduar në hinkë.





3. Trafik i nxehtë, domethënë klientët e mundshëm idealë të cilët potencialisht mund të blejnë produktet dhe shërbimet në nivelet më të larta të shkallës së vlerës.

Kur qartësohemi mbi llojin e audiencës, temperaturën e trafikut, pra nivelin e produktit ose shërbimit tonë në shkallën e vlerës, ka ardhur koha për të ndërtuar dhe aktivizuar hinkat tona të shitjeve.

Të tre skemat e hinkave për t’u vendosur për trafikun e ftohtë

Për nivelet themelore të ofrimit tonë dhe të trafikut të ftohtë, Brunson rekomandon tre lloje kryesore hinkash:

Hinka e produktit falas plus transportit me pagesë:

kjo lloj hinke përbëhet nga dy hapa/faqe dhe një ofertë e vetme, një ofertë ekskluzive e shfaqur pas pagesës. Faqja e parë përbëhet nga një video që shpjegon produktin ose shërbimin që ne japim sipas një skeme “kush, çfarë, pse, si”, d.m.th. duke iu përgjigjur pyetjeve kryesore të një përdoruesi që nuk na njeh. Faqja gjithashtu shpjegon qartë se si funksionon oferta, d.m.th., marrja e produktit falas me pagimin e kostove të transportit, dhe ekziston një formular për t’u plotësuar me detajet tuaja të transportit.

Faqja tjetër kërkon detajet e pagesës tuaj. Është e rëndësishme që kjo kërkesë të bëhet në një faqe tjetër për të kapërcyer momentin e parë të kontaktit në të cilin përdoruesit kanë më pak të ngjarë të fusin detajet e kartës së kreditit. Në faqen e pagesës është e mundur të futni një ofertë pop-up, që është një kuti e vogël e cila ju lejon të shtoni një produkte shtesë me një klikim. Pas pagesës, është mirë të futni një ofertë ekskluzive të disponueshme vetëm për ata që kanë bërë blerjen.

Hinka e ofertës vetë-likuiduese:

kjo strukturë e hinkës është vendosur gjithashtu në dy hapa dhe një ofertë finale ekskluzive. Hapi i parë është tërheqja e përdoruesve të trafikut të ftohtë me një joshje, qofte një video falas, raport ose e-libër përmes një faqeje që kërkon një adresë e-mail. Pasi të jepet adresa, përdoruesi zbarkon në një Landing Page në të cilën është e pranishme oferta e produktit, e paraqitur me një video ose tekst që e shpjegon atë përmes një teksti të parapërgatitur, historie, skenari.

Në këtë skenar, një personazh i suksesshëm, ndoshta personazhi tërheqës, tregon historinë e tij duke theksuar një problem dhe më pas shpjegon zgjidhjen, që është produkti ose shërbimi që duam të shesim. Është e rëndësishme, në këtë fazë, që emocionalisht t’i qasemi kandidatit, duke favorizuar identifikimin. Për të shitur produktin, futni një buton Call to Action, ose një ftesë për veprim, dhe futni një ofertë ekskluzive pas pagesës.

Hinka e vazhdimësisë:

kjo lloj hinke na ndihmon të shesim shërbimet tona drejtpërdrejt ose përmes provës në mënyrë të vazhdueshme, d.m.th. përmes pagesave të vazhdueshme dhe në kohë me kalimin e kohës, për shembull një tarifë mujore ose javore.

Në këtë rast ka dy mënyra të mundshme: nëse oferta jonë përfshin një test para blerjes, atëherë rekomandohet përdorimi i skemës “kush, çfarë, pse, si”, ndërsa nëse nuk përfshin këtë fazë atëherë është më mirë personazhi i skenarit, historia, zgjidhja. Në çdo rast, është mirë të përdoret kjo skemë si një fazë e dytë pas njërës prej dy hinkave të tjera kushtuar fazës së parë të ftohtë për t’u siguruar që ajo funksionon në mënyrën më të mirë.

Tri skemat e hinkave për trafik të vakët

Hinkë e përsosur për Webinar:

Kjo hinkë përdor formatin e njohur të webinarit për të shitur një produkt ose shërbim, dhe për shkak se webinaret mund të regjistrohen, ato gjithashtu mund të automatizohen për të fituar para pa mundim. Struktura bazohet në tre hapa kryesorë: në të parin, të gjithë përdoruesit drejtohen në një faqe me një video ose tekst që ndjek skemën “kush, çfarë, pse, si” dhe ftohen të regjistrohen për një webinar pasi të fusin një emër dhe adresën e postës elektronike. Më pas atyre u dërgohet një email konfirmimi për të kujtuar datën dhe orën e mbajtjes së webinarit.

Webinar-i do të përbëhet nga dy pjesë, e para me përmbajtje dhe e dyta me shpjegimin, promovimin dhe shtytjen e produktit ose shërbimit. Meqenëse jo të gjithë abonentët do të marrin pjesë, një hap i tretë është dërgimi i një videoje të regjistrimit me email. Ky regjistrim do të na lejojë të vazhdojmë të shfrytëzojmë përmbajtjen e webinarit për sa kohë që ne e konsiderojmë të rëndësishme falë një hinke të automatizuar.

Webinar i Hinkës së Padukshme:

Kjo hinkë gjithashtu përdor formatin e webinar-it për të angazhuar përdoruesit, por në këtë rast duke u mbështetur te përmbajtja. Pjesëmarrësit në webinar në fakt do të jenë në gjendje të paguajnë pasi të kenë marrë pjesë në të dhe vetëm nëse e konsiderojnë atë me të vërtetë të vlefshme.

Struktura ndjek linjën e hinkës së përsosur të webinarëve që sapo është parë, por për të marrë pjesë, përdoruesit duhet të fusin detajet e kartës së tyre të kreditit pa u ngarkuar asgjë. Në fund të webinarit ata do të pyeten nëse duan të paguajnë apo jo.  Nëse po, nuk kanë pse të bëjnë asgjë, përndryshe ata duhet të shkruajnë në një adresë e-maili, e cila zbulohet vetëm gjatë webinarit. Në këtë lloj hinke, pikat kryesore janë rëndësia dhe vlera e përmbajtjes së webinarit. Është mirë të parashikohet një ndërhyrje që zgjat disa orë, nga tre e lart, e cila është në të vërtetë e dobishme për përdoruesit.

Hinka e lançimit të produktit:

Kjo hinkë ndan prezantimin e një produkti në katër video, secila prej tyre shpjegon produktin ose shërbimin nga një këndvështrim tjetër, duke nxjerrë në pah avantazhet, metodat e përdorimit, përvojat dhe së fundmi ofertën. Ky lloj hinke është e dedikuar për trafikun e nxehtë dhe në fakt dërgohet personalisht në listën tuaj dhe atë të partnerëve tuaj.

Ofertat në nivelet më të larta të shkallës së vlerës duan një hinkë komplekse dhe të diferencuar

Kur arrihen nivelet më të larta të shkallës së vlerës, është e nevojshme të evoluoni metodat e kontaktit duke marrë shitje nga online në offline përmes përdorimit të kontakteve telefonike ose personale dhe shitësve profesionistë. Gjithashtu këtu është e mundur të përfitosh nga një hinkë shitjesh, por përveç pjesës në internet do të jetë e nevojshme të përfitosh nga kontakti personal.

Struktura e hinkës fillon në internet, me një faqe të parë që na ndihmon të kuptojmë dhe të mbajmë me vete përdoruesit të cilët në fakt mund të interesohen për produktin tonë kryesor; në këtë faqe ne fusim një video që shpjegon një studim rasti të një klienti dhe rezultatet që ata arritën me produktin/shërbimin tonë, me një thirrje përfundimtare për veprim që ju fton të regjistroheni.

Kushdo që klikon në këtë thirrje veprimi drejtohet në një formular që duhet të plotësohet në tërësinë e tij, duke përfshirë edhe atë që lidhet me arsyen pse produkti ose shërbimi është i nevojshëm.

Kushdo që nuk e plotëson këtë pjesë ose e plotëson me informacionin e gabuar nuk do të kontaktohet sepse nuk konsiderohet një kandidat i mirë. Pas kësaj faqe ju drejtoheni në një “faqe të detyrave të shtëpisë”, që është një hapësirë ​​në të cilën mund të shikoni video dhe të lexoni informacione për të mësuar më shumë.

Pas kësaj faqeje fillon procesi i vërtetë i shitjeve: nga informacioni i hedhur dhe profilizimi i marrë pas plotësimit të të gjitha fushave, është koha të transformojmë bisedën në internet në kontakt të drejtpërdrejtë. Kjo mund të bëhet ose personalisht, ndoshta në një event, prezantim, ose përmes shitësve.

Në këtë lloj hinke, është e rëndësishme që shitësit të sigurohen që të jetë klienti ai që kërkon të blejë shërbimin ose produktin, për shembull duke i bërë pyetje në lidhje me të preferencat e tij dhe duke shfrytëzuar anën emocionale. Pyetje të tjera që mund të bëjmë për të krijuar një kontakt emocional janë: “pse nuk i keni përmbushur ende ëndrrat tuaja?” ose “çfarë ju kufizon?”.

Përqendrimi gjithashtu te qëllimet afatshkurtra dhe afatgjata të klientit dhe pyetja e tij nëse ai është i gatshëm të angazhohet janë mënyra të mira për ta përfshirë atë në blerjen e ofertës tonë.

Qëllimi përfundimtar është të hyjmë në kontakt emocional me klientin e mundshëm dhe të sigurohemi që ai të kërkojë produktin dhe të mos jemi ne ose shitësit tanë që e shtyjmë drejt shitjes. Në këtë mënyrë, klienti ynë ideal do të jetë në gjendje të kuptojë plotësisht vlerën e ofertës, duke e blerë dhe duke arritur më në fund në rampën më të lartë të shkallës së vlerës.