Beyond Wins

Për të qenë të suksesshëm në botën e biznesit, të gjithë duhet të dinë të negociojnë dhe mbi të gjitha, duhet të mësojnë të mos ndihen fajtorë për ta bërë këtë: jo vetëm që rregullat e biznesit e lehtësojnë, por edhe e kërkojnë.

Në botën e biznesit, a është dikush që mund t’i shmanget negociatave krejtësisht? Në një moment ose në një tjetër, të gjithë kanë nevojë për diçka nga dikush tjetër në mënyrë që të mund të kryejnë punën. Në thelb, askush nuk punon në vakum: një lloj mbështetjeje kërkohet gjithmonë, qoftë nga brenda apo jashtë një kompanie, për të kryer edhe detyrat më të thjeshta, dhe ndihma ka gjithmonë një kosto.

Shumë nga profesionistët që kanë kontakte personale me klientët e tyre në baza ditore nuk e kuptojnë se ndërveprimet e tyre janë ushtrime negociuese, dhe edhe nëse dinë disa teknika për të siguruar sukses në këtë fushë, ata shpesh ndihen të parehatshëm për t’ii zbatuar ato.

Strategjitë më të mira janë ato që janë të thjeshta dhe duken të padëmshme. Le të marrim për shembull strategjinë “4Ps”:

• Problemi, identifikoni atë, e cila është situata që duhet negociuar;





• Procesi, i cili fillon me përcaktimin e problemit dhe përfundon me një marrëveshje;





• Personat e përfshirë, drejtpërdrejt apo tërthorazi;





• Parametri, i cili është kufiri që ndikon në vendime, si buxheti, dhe që ju lejon t’i qaseni çdo diskutimi me mendësinë e duhur.

Mendimi i organizuar dhe një qasje sistematike janë thelbësore dhe funksionojnë edhe më mirë kur përpiqeni të jeni të sjellshëm dhe produktiv: të qenit i sjellshëm në çdo kohë siguron që diskutimet të zhvillohen pa probleme. Deri në përfundimin e negociatave dhe arritjen e rezultateve, asnjë marrëdhënie biznesi nuk është e qëndrueshme.

Të fitosh betejën nuk do të thotë të fitosh luftën: përfundimi i një projekti me çdo kusht nuk e bën një person të suksesshëm dhe e vë në rrezik suksesin afatgjatë

Fitoret janë jetëshkurtër; janë gara me fillim dhe me mbarim. Dhe mbi të gjitha, kur dikush fiton, do të thotë se të gjithë të tjerët humbasin. Suksesi, përkundrazi, është një proces më shumë se një produkt. Në terma afatgjatë, është një rrugë e vazhdueshme për të ndërtuar dhe mbajtur marrëdhënie solide biznesi që prodhojnë rezultate të frytshme ditë pas dite.

Dhe negociatat janë një pjesë e rëndësishme e këtyre marrëdhënieve, jo sepse ato ju lejojnë të mbyllni marrëveshjen e përsosur në të cilën janë përmbushur të gjitha kushtet tuaja, por sepse ato janë një mënyrë e shkëlqyer për të gjeneruar vazhdimisht vlera duke siguruar që të gjitha palët e përfshira të kontribuojnë në objektivat.

Përqendrimi vetëm në përfitimet afatshkurtra mund të nënkuptojë humbjen e pamjes më të madhe: rëndësinë e mbajtjes së klientëve tuaj dhe sigurimin e një rrjedhe të qëndrueshme të ardhurash, që barazohet me sukses. Megjithatë, nëse doni të filloni t’i kushtoni vëmendje marrëdhënieve afatgjata, duhet të ndryshoni mentalitetin tuaj.

Le të fillojmë duke menduar se çdo negociatë (i cili, si çdo marrëdhënie e re, krijohet për të kapur një mundësi ose për të zgjidhur një problem për të dyja palët) është një moment historik në rrugën që ju lejon të krijoni, zgjeroni ose mbani një marrëdhënie, e cila mund të jetë e rëndësishme në të ardhmen. Vetëm përqendrimi në rezultatin e negociatave shpesh mund të çojë në dështim afatgjatë.

Marrëdhënia klient-konsulent: një shkëmbim i dyanshëm në të cilin çdo kërkesë kërkon përpjekje nga të dyja pjesët

Një marrëdhënie biznesi nuk mund të jetë e njëanshme: duhet të ketë një ekuilibër midis të dy palëve.

Ju nuk mund të dorëzoheni ose të bëni kompromis. Një konsulent që shpenzon gjithë kohën e tij duke u përpjekur të kënaqë kërkesat e një klienti nuk do të jetë në gjendje ta bëjë punën e tij me sukses. T’i thuash po çdo gjëje nuk është as frytdhënëse dhe as produktive, sepse thjesht nuk do të jeni në gjendje të vazhdoni me punën tuaj. Përkufizimi i një klienti është “dikush që mbrohet nga dikush tjetër”. Por si të mbrojmë këdo, kur thjesht nuk e kemi 

energjinë për ta bërë këtë?

Thënia po për çdo gjë dobëson pozicionin tonë në sytë e klientëve tanë. Shumë profesionistë që hyjnë në projekte të reja nuk janë të sigurt se si të punojnë me klientët e tyre krejt të rinj dhe përpiqen t’i kënaqin të gjithë duke manipuluar me mijëra kërkesa, duke pranuar afate të pamundura dhe duke u marrë me kolegë ngurrues, të gjitha në emër të fitimit. Kur klientët u kërkojnë atyre të “kërcejnë”, ata thjesht pyesin “sa lart?”. Kompromisi fillon kur punonjësit fillon t’i mbarojë energjia, deri në atë pikë sa të shmangin edhe të flasin fare me klientin.

Prandaj, është shumë e rëndësishme që përfaqësuesi i kompanisë të jetë i përgatitur për të vënë në dyshim kërkesat e një klienti. Përpara se t’u përgjigjet atyre, punonjësi duhet t’i lërë vetes gjithmonë kohën për të menduar se çfarë shpreson të marrë klienti duke bërë një kërkesë të veçantë dhe si synojnë të vazhdojnë me të. Nuk bëhet fjalë për të thënë “jo”, është thjesht një ushtrim që ju lejon të përfitoni sa më shumë nga një situatë: ka të bëjë me ofrimin e zgjidhjeve dhe jo thjesht marrjen e urdhrave.

Arti i negociatave është si një kostum pas trupit, i cili bëhet si rezultat i shpjegimit të qartë dhe dëgjimit të kujdesshëm: të dyja palët duhet të marrin masën e njëra-tjetrës dhe duhet të jenë të vëmendshëm ndaj dallimeve kulturore.

Një pyetje e zakonshme gjatë kurseve të trajnimit në lidhje me teknikat e negocimit është nëse mjetet nga kursi i negociatave janë të zbatueshme për çdo situatë. Në fakt, pyetja duhet të jetë nëse ato mund të përdoren me çdo person. Në çdo rast, përgjigja për të dyja

pyet është jo: shumica e metodave të zakonshme neglizhojnë dallimet midis individëve, të cilat ndonjëherë janë të theksuara dhe ndonjëherë shumë më delikate, por ka gjithmonë dallime.

Përvoja e punës dhe prejardhja kulturore e njerëzve i bëjnë ata të ndryshëm, prandaj ka disa faktorë kritikë që ndikojnë në qasjen ndaj negociatave. Nëse njerëzit përpiqen të negociojnë në një mënyrë që nuk pasqyron personalitetin e tyre të vërtetë, ose nëse nuk janë të vetëdijshëm për dallimet kryesore kulturore midis tyre dhe personit me të cilin po negociojnë, diskutimet mund të dështojnë. Pra, njohja e ndryshimeve në stilet e komunikimit të vendeve të ndryshme me të cilat punoni është një domosdoshmëri. Kompanitë shumë shpesh operojnë ndërkombëtarisht dhe është thelbësore që dallimet kulturore të parandalohen që të kthehen në barriera.

Ekzistojnë tre parime për ndërgjegjësimin kulturor:

• I pari prej tyre është të kuptosh kulturën tënde dhe vlerat thelbësore që rregullojnë sjelljen. 





• Së dyti,  ju duhet të mësoni rreth historisë së njerëzve me të cilët po negocioni dhe të shqyrtoni me kujdes çdo fushë në të cilën kultura e tyre ndryshon shumë nga e juaja, në mënyrë që ju të mund të plotësoni boshllëqet. 





• Së fundi, është e rëndësishme të mos gjykoni mënyrat e njerëzve të tjerë edhe nëse ato ndryshojnë nga tuajat.

Çdo vend ka kodin e vet të sjelljes, i përbërë nga një sërë vlerash kryesore. Respekti për këto vlera ruan harmoninë në marrëdhëniet e biznesit dhe nëse kjo harmoni prishet, është shumë e pazakontë që një bisedë të përfundojë me një marrëveshje të mirë dhe një shtrëngim duarsh urimi. Si shembull, ne mund të mendojmë për amerikanët dhe rëndësinë e pavarësisë në kulturën amerikane. Kompanitë inkurajojnë punonjësit të shprehin pikëpamjet e tyre në takime dhe secili punonjës pret një shpërblim për kontributin e tyre individual. Në kontrast të fortë me këtë, është mentaliteti i grupit” të mbajtur nga kultura indiane. Indianët priren të shmangin paraqitjen e ideve të tyre individuale dhe përgjithësisht priren të luajnë më shumë një rol pasiv në takime.

Të negociosh do të thotë të komunikosh në mënyrë efektive derisa të arrihet një zgjidhje e përbashkët: mënyra e vetme për të arritur rezultate optimale

Para se të filloni të mësoni të negocioni, duhet të mësoni të komunikoni. Ka shumë mënyra të ndryshme për të folur me njerëzit, por është e rëndësishme të përqendrohemi në tre qasje.

E para nga këto është “të thuash. Kur i thua diçka dikujt, nuk pret përgjigje, nuk ka vend për diskutim: i vetmi rezultat që mund të presësh është një reagim emocional. Kjo ndodh kur gjatë negociatave, ju ofroni një opsion “merre ose lëre”.

Pastaj është një nivel i dytë i bisedës, i njohur si “transmetim. Kjo është kur ju komunikoni idenë tuaj dhe arsyet pse mendoni se është zgjidhja më e mirë. Në këtë rast, dëgjuesi mund të marrë kohë për të marrë parasysh këndvështrimin e tij përpara se të përgjigjet.

Qasja e tretë është ajo që zakonisht përdorin kompanitë dhe është ajo që mund ta quajmë komunikim ‘real’: para së gjithash, të gjithë të përfshirët në diskutim duhet t’i sigurohen të gjitha të dhënat. Këto të dhëna më pas bëhen informacion, kur i përdorni për të shprehur atë që jeni duke u përpjekur për të komunikuar, atëherë palët e tjera kanë mundësinë të reflektojnë për të. Në këtë pikë, ata do të kuptojnë pse u thirrën për të dëgjuar këtë informacion të veçantë dhe si mund të ndikojë tek ata, dhe më pas ata mund të vendosin se çfarë duan të bëjnë për këtë.

Në këtë moment, të gjithë pjesëmarrësit në negociata janë në të njëjtën barkë: të gjithë e dinë se çfarë duhet bërë dhe janë të gatshëm të bëjnë pjesën e tyre, e vetmja gjë që mbetet është që të gjithë të bien dakord për diçka.

Para se të hapni një negociatë, duhet të jeni të qartë se cilat janë qëllimet tuaja, çdo dyshim për këtë çështje mund të kthehet në çarje në marrëdhënie

Çdo proces negocimi lind nga nevoja për të zgjidhur një problem. Për fat të keq, kur gjërat shkojnë keq, njerëzit kanë një prirje të natyrshme për të drejtuar gishtin nga dikush, gjë që sigurisht është krejtësisht e padobishme. Gjëja më e mirë për të bërë kur kjo ndodh, është përfshirja e të gjithëve në kërkimin e një zgjidhjeje, në mënyrë që të gjithë të fokusohen në zgjidhjen e problemit, në vend që të kërkojnë dikë për të fajësuar.

Prandaj, përpara se të hyni në një takim, sigurohuni që të keni një qëllim të qartë në mendje dhe se mund ta shprehni atë në terma realistë dhe të matshëm. Është gjithashtu e rëndësishme të mbani mend se kur një qëllim shoqërohet me një qëllim dhe një ëndërr, është shumë më e lehtë për t’u arritur.

Të jesh i etur për të arritur diçka do të thotë të jesh gati për t’u përkushtuar me të vërtetë ndaj saj dhe të paraqesësh një ëndërr ndez shpresën te njerëzit dhe krijon një atmosferë pozitive. Lëreni çdo frikë nga reagimet e njerëzve të tjerë në derë, së bashku me ankthin dhe frikën e dështimit.

Por kini kujdes: objektivi me të cilin hapni diskutimin duhet të jetë i përcaktuar mirë, por jo aq sa të kufizojë negociatat për sa i përket përmbajtjes ose kohës së zbatimit.

Gjatë një negociate, përdorni një gjuhë të qartë dhe jini të përgatitur

Arritja në pikën ku duhet dhe të qenit i qartë kur përgjigjeni, e mban të pastër një negociatë. Shmangia e pauzave nga frika se mos humbisni trungun tuaj të mendimeve vetëm sa do t’i nervozojë dëgjuesit dhe do t’i bëjë ata të dyshojnë se nuk dini se për çfarë po flisni, ose se po fshehni diçka.

Kur prezantoni idetë tuaja, këshillohet të përdorni fjali që tregojnë përkushtimin tuaj dhe konfirmojnë se njerëzit me të cilët po flisni mund t’ju besojnë. Kjo nuk do të thotë se një folës nuk mund të përdorë kurrë fjalën “ndoshta” por është mirë që te kini parasysh se të qenit i sinqertë kur nuk dini diçka, por t’i siguroni atyre se do ta zbuloni, është ngushëlluese për të gjithë.

Një tjetër pengesë për një negocim të suksesshëm mund të jenë ndjenjat. Shumica e negociatave marrin kthesën për keq kur njerëzit lejojnë që emocionet e tyre t’i mposhtin dhe i dorëzohen zemërimit të tyre (armiku më i keq i çdo negociatori) sepse kjo i bën ata të humbasin qëllimin e tyre.

Prandaj, është mirë të kujtojmë se kur kemi të bëjmë me çështje të ndjeshme, ka një ndryshim të madh midis të vepruarit dhe reagimit. Një reagim është një shprehje e emocioneve të dikujt, ndërsa një përgjigje e menduar me kujdes është një mënyrë e pjekur për t’iu drejtuar personit tjetër, ndërkohë që jeni të ndërgjegjshëm për qëllimin që po përpiqeni të arrini, si dhe për të ruajtur marrëdhënien.

Për të shmangur reagimin, është e rëndësishme të shmangni marrjen e gjërave personalisht.

Mënyra më e mirë për ta bërë këtë është të imagjinoni, kur jeni duke negociuar, jini një vëzhgues i jashtëm, gjë që ju ndihmon të moderoni përgjigjet tuaja dhe ju bën kurioz për çdo çështje tjetër që mund të dalë. Sipas definicionit, një vëzhgues ka disa cilësi specifike: ai mban gjithmonë një mendje të hapur, është i fokusuar tek të tjerët dhe jo tek vetvetja, ai nuk beson se i ka të gjitha përgjigjet dhe mbi të gjitha, ai e di vlerën e heshtjes (miku më i mirë i një mendje të qetë).